Неходовой товар – Как выявлять и продавать неликвидный товар?

Неходовой товар — позиции, которые не продаются и, кажется, не приносят большого вреда. Однако, чем выше процент неликвидного товара, тем сильнее он вредит бизнесу, увеличивая издержки на хранение и замораживая средства из оборота. С учетом растущей конкуренции среди ритейл-магазинов в Казахстане это становится критически важным фактором. В данной статье мы расскажем, как снизить риски и финансовые потери, выявить неликвидные товары и использовать стратегии для их эффективной реализации.

Как определить неходовой товар

К таким товарам относятся бракованные, просроченные или неактуальные сезонные предложения. Спрос на товар такого рода снижен, они не приносят прибыль, их можно продать с небольшой выгодой, а иногда и по цене ниже рыночной. Кроме того, они занимают полезное место на складе, мешая хранить ходовые товары.

Разные сферы бизнеса предполагают разную скорость оборачиваемости товара, и, как следствие, индивидуальное определение его неликвидности. Например, если товары в магазине предназначены для широкого круга потребителей, они не должны залеживаться дольше 3 месяцев.

Каждой компании следует индивидуально рассчитывать максимальное время, за которое товар должен быть реализован. За пределами этого срока его содержание будет невыгодно.

Формула для определения максимального времени под реализацию:

T = (R + H*(W – Y)) / (H + Z)

Т — критический срок хранения;

R — средняя маржинальная рентабельность продаж товара в процентах;

Н — альтернативная доходность инвестиций в запасы (обычно, значение процентной ставки по банковскому депозиту), измеряемая процентами в день;

W — отсрочка оплаты, предоставляемая поставщиком, в днях.;

Y — средняя отсрочка платежа клиентами компании, в днях;

Z — переменные затраты на хранение в процентах от себестоимости товара, измеряется в процентах в день.

Чтобы выявить неликвидный товар, важно собрать аналитику продаж за продолжительный период времени. Удобнее всего это сделать, пользуясь программой автоматизации BILLZ, которая собирает все основные показатели и предоставляет на их основе отчеты. К критериям неходового товара можно отнести снижение его продаж в течение нескольких месяцев, при том, что на складе остается высокий процент остатков. Стоит обратить внимание и на на товар у которого снижены показатели оборачиваемости по сравнению с другими позициями. О том, как и зачем рассчитать оборачиваемость, мы рассказали в этой статье.

Что делать с неликвидным товаром?

Рекомендуется проводить работу с остатками в несколько этапов:

Оценка реальной рыночной стоимости, по которой эту продукцию быстро купят; оценка целесообразности продажи в целом.

Разделение товара на группы:

• легко реализуемые по сниженной стоимости;
• те, что можно продать после устранения дефектов;
• те, что не получится реализовать или для их доработки нужны слишком большие вложения;
• полезные для внутренней деятельности компании.

Составление прайс-листа с указанным уровнем скидки или уценки для каждой категории. Скидка — это маркетинговый ход для стимулирования продаж нормального товара, тогда как уценка предполагает наличие у товаров дефектов, недокомплекта и т. д.

Выбор способа реализации или ликвидации продукции. Для этого существует несколько методов, подходящих под разные ситуации. Основной принцип – чтобы реализация не была в убыток и окупала закупочную стоимость. Рассмотрим несколько способов:

Способ 1. Проведение акций и распродаж

Популярный способ реализации — снизить цены на неходовые товары и распродать их. Например, можно обустроить громкое однодневное мероприятие с предварительным анонсом и рассылкой для постоянных клиентов. Сниженные цены могут быть приурочены к тематическому событию или празднику. Ограничение действия предложения по времени создаст ощущение дефицита предложения, что стимулирует продажи.

Если неходового товара мало, и он представляет единичные позиции, рекомендуется установить скидочную цену только на него, не привязывая к событиям или категориям. Информацию о таком товаре можно разместить на сайте в специальном разделе сайта компании. Здесь можно указать неходовые товары и продукцию с истекающим сроком годности.

Проведение маркетинговых мероприятий может вызвать путаницу в привычной рутине магазина и задействовать немало человеческих ресурсов. Программа для автоматизации бизнеса BIILZ помогает решить эту проблему, предлагая обширный функционал для проведения акций:

• Легкое управление акциями через специальные шаблоны для установки механик акций, которые позволяют задать разные механики — от скидки на товар до процента на весь чек.
• Управление акциями онлайн. Эта функция позволяет предварительно запланировать дату и время их запуска, а также в реальном времени включать и отключать скидки на определенные товары.
• Запуск мультиуровневых акций, при котором можно одновременно активировать несколько акций на один товар, при этом кассирам будет легко рассчитать итоговую сумму чека.
• Настройка акций на товары, клиентов и группы. Это позволит создавать персонализированные акции и отправлять предложения потенциально заинтересованным группам клиентов.
• Ваучеры и промокоды, удобные для отслеживания, откуда пришли клиенты и сколько прибыли они принесли.

Способ 2. Создание комплектов из запасов

Для упрощенной реализации неходового товара формируются наборы, где он продается вместе с популярной продукцией. Привлекательный набор обычно формируются из 1-3 единиц востребованных позиций и 1 неходового товара.

Метод хорошо работает в магазинах подарков, косметики и бытовой химии, а также продуктов питания и кондитерских изделий. Особенно актуален он в предпраздничные дни. Для более убедительного предложения указывают сравнение изначальной стоимости товаров с актуальной ценой комплекта.

Способ 3. Подарок для привлечения покупателей

Если товар невозможно продать, его можно использовать в качестве подарка к покупке на определенную сумму. Это будет стимулировать продажи основных товаров магазина и поможет повысить средний чек. Таким образом можно быстро реализовать залежи, которые занимают место на складе.

Способ 4. Уценка бракованного неликвида

Это эффективный способ работы с неликвидами, имеющий свои официальные нормативы. Дефекты товара прописываются и указываются на ценнике для информирования покупателя. Для определения стоимости уцененных товаров обычно принимают во внимание себестоимость, расходы на хранение, рыночную стоимость на данный момент, срок годности и другие факторы, зависящие от особенностей бизнеса.

Способ 5. Возврат неликвидных товаров поставщику

В крайнем случае, когда не удается реализовать товар даже по закупочной цене, можно попробовать вернуть его поставщику, особенно если в договоре с ним прописаны условия возврата неходового товара. Если этот пункт не указан, все равно можно попробовать договориться с поставщиком о возврате, так как у него обычно больше каналов сбыта. Однако, у этого способа есть существенный недостаток: цена, по которой поставщик заберет товар, будет соразмерна закупочной или ниже нее.

Способ 6. Если не удается продать неликвидный товар

Можно предложить неходовую продукцию сотрудникам или попросить из продавать товары за процент с продаж. Когда не получается избавиться от неликвида, нельзя допускать того, что он останется на складе. Лучше отдать его на благотворительность. Если же товар испорчен или его срок годности истек, будьте готовы утилизировать его.

Антиспособы, от которых нужно отказаться

Неэффективные и вредные стратегии в работе с неходовым товаром:

1. Отказаться от борьбы с неликвидами и списать его, неся потери. Вместо этого следует оценить ситуацию и попробовать вернуть хотя бы часть закупочных средств.
2. Упорно стремиться реализовать товар хотя бы с минимальной выручкой, тем самым увеличивая рост залежей и неся дополнительные финансовые потери. Некоторые товары, особенно проблемные запасы, просто невозможно так реализовать. Лучше продать товар по закупочной цене, чем не продать его вовсе.
3. Тянуть до критического момента, когда наступят пограничные сроки продаж — неправильный подход. Целесообразнее принимать меры заранее, не ожидая, что залежи каким-то образом быстро распродадутся.
4. Допускать появление растущих запасов на складе. Если компания длительно хранит товары, это неизбежно несет дополнительные расходы и должно быть взято под своевременный контроль.

Профилактика образования неходовых товаров: оптимизация ассортимента

Грамотные профилактические меры избавляют от множества проблем с реализацией таких товаров. Чтобы предупредить избыток залежавшейся продукции, которая лежит на складе, следует:

1. Внимательно проверять новый товар при приеме. Нужно сразу вернуть поставщику товары с браком, дефектами и истекающим сроком годности.
2. Распределять товары на складе в соответствии с их сроками годности: на ближних полках разместить товары, чей срок истечет раньше. Следить за сроками и устраивать распродажи и акции для продукции, чей срок скоро подойдет к концу. Учитывать сезонность.
3. Регулярно проводить инвентаризацию и сравнивать системные данные с фактическим состоянием склада. Чтобы инвентаризация не занимала много времени и сил, была простой и прозрачной, BILLZ предлагает обширный функционал, который оценили многие компании.

При грамотной и своевременной работе с неходовым товаром бизнес получает весомые преимущества: снижение издержек, высвобождение оборотных средств и складского места, сокращение периода оборота капитала и товаров. Мы перечислили способы, как выявить неликвидный товар и реализовать его, в зависимости от состояния. А для упрощения работы с товаром мы советуем подключить программу BILLZ. С ее помощью намного легче управлять запасами, следить за состоянием товаров, анализировать продажи и планировать новые поставки.

Функционал BILLZ для выявления остатков

Программа предлагает широкие возможности для магазинов вообще, и для работы с неликвидными товарами в частности:

Продажи по товарам

Данный отчет покажет, какие товары продаются лучше других. В нем можно посмотреть разбивку по категориям, цветам, размерам и другим характеристикам товаров. Доступна информация о том, какой товар и в каком количестве продавался, какая чистая и валовая выручка. Выбрав определенный промежуток времени, пользователь может увидеть топ-10 продаваемых позиций. Всю информацию по этому и другим отчетам можно скачать в виде Excel-файла.

Эффективность товаров

Отчет покажет все движения по товарам от начального до конечного периода. Можно посмотреть, сколько товаров было, сколько продалось и сколько осталось на данный момент. Пользователь получает подробную информацию о каждом из товаров, а также может увидеть, каким был остаток на определенный промежуток времени. Отчет позволяет группировать данные по магазинам, поставщикам, наименованию и другим свойствам товаров.

Сводный отчет

Пользователь получает общую статистику по основным показателям магазина, включая данные о продажах, продуктах, клиентах, а также продавцах. В отчете можно посмотреть, на какую сумму были сделано продажи (чистая выручка) и показатели чистой (валовой) прибыли, а также сколько товаров было продано и т. д. Программа показывает данные за указанный пользователем промежуток времени. Также информацию можно будет посмотреть в разбивке по филиалам. В пункте Таблица отображается более расширенная и подробная версия сводного отчета.

Новые функции BILLZ

Программа продолжает активно развиваться, чтобы соответствовать современной меняющейся среде рынка Казахстана. До конца 2024 года будет выпущен отчет «ABC-анализ», где можно будет видеть продажи какого-то товара больше всего влияют на выручку.
ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

BILLZ интегрируется с сервисами InOpter и ABM cloud, которые предлагают следующие решения на основе полученных данных и работы искусственного интеллекта:

1) Определение спроса. Расчет и анализ упущенных продаж, которые могли возникнуть, например, по причине отсутствия товара, либо из-за отсутствия товара на полке. Это дает возможность определить спрос на товар. 
2) Прогнозирование. Прогноз спроса на товар, ожидаемые упущенные продажи, ожидаемые остатки на заданную дату. 
3) Оптимизация складов. Оптимальное распределение товара по торговым точкам с учетом приоритетности точек и имеющегося в наличии товара. 
4) Оптимизация запасов. Оптимальный заказ товара, который учитывает прогноз спроса, существующие остатки и многие другие факторы.
5) Аналитика продаж и складская аналитика. Средние продажи, скорость продаж, сезонность, распределение товаров на категории ABC и XYZ, оборачиваемость, DIO – days inventory outstanding.

При грамотной и своевременной работе с неходовым товаром бизнес получает весомые преимущества: снижение издержек, высвобождение оборотных средств и складского места, сокращение периода оборота капитала и товаров. Мы перечислили способы, как выявить неликвидный товар и реализовать его, в зависимости от состояния. А для упрощения работы с товаром мы советуем подключить программу BILLZ. С ее помощью намного легче управлять запасами, следить за состоянием товаров, анализировать продажи и планировать новые поставки.

Часто задаваемые вопросы

Что считается неликвидом?

Товар, который имеет низкую частоту продаж, длительное время хранится и имеет истекающий или уже истекший срок годности.

Как продать неходовой товар?

Предлагайте скидки и акции, а также комбинируйте непопулярные товары с более востребованными моделями. Спланируйте эффективный мерчендайзинг с учетом размещения неликвидных товаров на уровне глаз.

Как выявить неликвидный товар?

Проведите аналитику продаж и изучите сроки хранения. О неликвидности продукции говорят такие ее показатели, как низкий оборот и долгий срок пребывания на складе.

Что делать с товаром, который не продается?

Попробуйте применить один или несколько способов повышения продаж: подарочные акции, ликвидационные или оптовые продажи, реализация на специализированных площадках или в комиссионных магазинах. 

Какой товар легче продать? Что всегда хорошо продается?

Активнее продаются сезонные товары и новинки, а также базовые товары, такие как одежда, обувь и аксессуары, продукты питания, корма для животных, бытовая химия. Стабильным спросом пользуются стройматериалы и декор для интерьера, сантехника, электроника. Канцтовары, косметика и парфюмерия тоже популярны.

Что делать, если нет покупателей?

Обновите стратегию: измените цену, обновите описание товара, расширьте каналы продаж. Проанализируйте конкурентов, внедрите программы лояльности и грамотную систему аналитики, запустите работу с существующими базами клиентов. Оптимизируйте витрину, используйте нативную рекламу, продвижение в социальных сетях и контекстную рекламу.

Как продавать, чтобы покупали?

Внедрите таргетированное продвижение товаров, создавайте уникальные предложения и оповещайте потенциальных клиентов о них. Учитывайте предпочтения клиентов и делайте акцент на ценности продукта.