Ключевые метрики оборачиваемости товара: как измерять и улучшать?

Существует один важный показатель, который влияет на прибыль магазина, ликвидность ассортимента, порядок в закупках и на складах. Оборачиваемость товарных запасов – показатель, который поможет вам оптимизировать важные процессы в ритейле.

Мы расскажем, что такое оборачиваемость и как с ее помощью можно решить проблему “мертвых запасов”; чем показатель оборачиваемости в днях отличается от ее коэффициента; как посчитать оборачиваемость при помощи формул и правильно использовать полученные данные. Рассмотрим случаи, когда ее низкий показатель не является проблемой, и что вы можете сделать, чтобы улучшить оборачиваемость запасов и эффективность управления ими.

Что такое оборачиваемость товарных запасов?

Оборачиваемость товара – это важный показатель, влияющий на доходы и рост ритейл-бизнеса.

Это время, за которое продается стандартная партия товара и возвращаются деньги, вложенные в закупку (как быстро товар превращается в деньги). Когда время между закупкой и продажей товара сокращается, оборачиваемость повышается. Так можно понять, как быстро магазин получает прибыль и насколько успешно реализуются остатки товара на складе.

Почему важно рассчитать оборачиваемость товара?

Если грамотно рассчитать оборачиваемость, это существенно повлияет на процессы в ритейле и позволит:

• Приумножить прибыль за счет оптимизации
• Строить прогнозы о скорости реализации товара и развитии бизнеса;
• Эффективно планировать закупки, определив актуальные и неактуальные товары;
• Оптимизировать логистику и хранение товаров на складе и в магазине;
• Проверить продуктивность работы работников и магазина в целом.

В целом, оборачиваемость товара является одним из ключевых показателей. Зная его, вы можете усовершенствовать все основные процессы работы магазина: закупку, хранение и продажу. Это позволяет влиять на прибыль магазина, ведь магазин получает ее при каждом новом обороте.

Особенно важно считать оборачиваемость товара предпринимателям, которые вкладывают большие средства в запасы. В таком случае даже небольшое увеличение оборачиваемости может заметно увеличить доход.

Тема особо актуальна для товаров с ограниченным сроком годности: трендовой одежды или сезонной продукции, ориентированной на праздники или определенную погоду. В таком случае нереализованные запасы становятся так называемыми “мертвыми запасами”, связанные с упущенной выгодой. Исследование оборачиваемости может улучшить реализацию таких товаров.

В некоторых магазинах происходит ситуация, что продажи растут, но прибыльность не увеличивается или даже снижается. Частой причиной являются избыточные запасы. И если анализировать оборачиваемость товара, то можно увидеть просадки в бизнес-процессах, из-за которых в магазине остаются излишки запасов. 

Цель расчёта	Эффект
Оптимизация прибыли	Повышение доходности за счёт более точного планирования закупок
Прогноз скорости реализации	Подготовка более точных бизнес-прогнозов
Эффективное планирование закупок	Снижение риска избыточных или дефицитных запасов
Оптимизация логистики и хранения	Сокращение затрат на складские операции
Оценка продуктивности персонала	Анализ эффективности работы сотрудников и магазина в целом

Чем отличается оборачиваемость в днях от коэффициента оборачиваемости?

Обычно оборачиваемость измеряется в днях или месяцах и показывает, сколько раз продукция была продана за конкретный отрезок времени.

Существует также понятие коэффициента оборачиваемости, которое показывает эффективность управления запасами в компании. То есть сколько сум выручки приносит каждый сум вложений в товар. Для расчета коэффициента смотрят, как относится себестоимость продаж к среднегодовому остатку запасов (или к остатку за любой другой анализируемый период).

Показатель	Формула	Что показывает
Оборачиваемость в днях	O = СрТЗ × (D / ОбП)	Среднее число дней, за которое реализуется запас
Коэффициент оборачиваемости	O = ОбП / СрТЗ	Сколько раз за период «оборачивается» запас

Как проводить анализ оборачиваемости товара?

Для анализа нужно выбрать одну конкретную категорию товара. Не стоит смешивать разные категории, так как они могут иметь разную оборачиваемость.

Анализ оборачиваемости запасов состоит из нескольких этапов:

• Выбор контрольного периода;
• Сбор информации о запасе товаров и их продажах за этот период;
• Расчет показателя по формулам;
• Исследование результатов и определение последующих шагов.

Этап анализа	Описание
1. Выбор категории	Фокус на однородных товарах, исключая смешение разных групп
2. Определение периода	Установка временного интервала для расчётов
3. Сбор данных	СрТЗ и объём продаж за период
4. Расчёт показателей	Применение формул оборачиваемости
5. Интерпретация результатов	Выявление отклонений и планирование корректирующих действий

Как рассчитывать оборачиваемость запасов

Для подсчета оборачиваемости (О) используются следующие показатели:

• Объем продаж (ОбП) или товарооборот – сумма выручки от продаж, сделанных за конкретный период. Может выражаться в ценовом эквиваленте или в единицах товара.
• Средний товарный запас (СрТЗ) – среднее значение единиц или стоимости товара на начало и конец изучаемого периода. Это сумма на начало и конец периода, разделенная на два.
• Срок (Д) – дни, за которые подсчитывается оборачиваемость товарных запасов.

Расчет оборачиваемости:

За какое количество дней оборачивается товар: разделите количество дней на объем продаж и умножьте полученное число на показатель среднего товарного запаса.

О = СрТЗ × (Д / ОбП)

Расчет коэффициента оборачиваемости товара:

Сколько раз товар обернется за выбранное время: объем продаж разделите на средний товарный запас. 

О = ОбП / СрТЗ

Пример. Посмотрим на примере одного товара. Предположим, у вас есть магазин одежды и вы хотите получить показатели оборачиваемости женских курток за зимний сезон (3 месяца).

За эти 90 дней (Д) в вашем магазине:

Продали курток (ОбП): 400 штук

Средний запас курток на складе (СрТЗ): 250 штук

Оборачиваемость = 250 х (90 / 400) = 56,25 (округлим до 56 дней)

То есть магазину понадобится 56 дней, чтобы реализовать средний запас курток. 

Показатель	Обозначение	Формула
Средний товарный запас	СрТЗ	(Запас в начале + запас в конце) ÷ 2
Объём продаж	ОбП	Сумма единиц или выручки за период
Оборачиваемость в днях	—	СрТЗ × (D / ОбП)
Коэффициент оборачиваемости	—	ОбП / СрТЗ

Нормы оборачиваемости товара

Прежде чем перейти к выводам на базе полученных показателей необходимо выявить нормы, относительно которых вы сможете оценить свои показатели. 

Для объективной оценки важно учитывать несколько критериев:

• Сравнение проводят по схожим или одинаковым категориям товаров;
• Итоговые результаты желательно изучать в динамике;
• Показатели оборачиваемости могут улучшить показатели только той деятельности, в которой используется склад.

Установка норм имеет некоторые принципы. Так, например, если скорость оборачиваемости слишком высокая, это говорит о более быстром возврате потраченных на товар средств, то есть о прибыли. Но если слишком быстро закончится товар на складе, это создаст дефицит товара в магазине.

В то же время не существует единых норм этого показателя, поскольку существует слишком много факторов, от которых зависит оборачиваемость. Даже в одном магазине разные категории товаров могут иметь разные показатели скорости оборота. Как правило, нормативы являются не конкретным показателем, а диапазоном «от и до».

Нормы оборачиваемости значительно варьируются в зависимости от региона и отрасли, сезона и типа товара. Например, оборачиваемость в крупных городах выше, чем в небольших; продуктовые товары реализуются быстрее, чем бытовая техника. Другие факторы, влияющие на нормы:

• Конкуренция на рынке и альтернативные товары;
• Спрос на товар и сезонность;
• Условия поставки и ценовая политика компании.

Поэтому оптимальное решение – когда компания сама устанавливает нормы оборачиваемости на основе:

• Предыдущих показателей закупок в той же категории;
• Анализа работы конкурентов в схожих категориях товаров;
• Рекомендаций экспертов в данной области.

Фактор	Влияние на норму
Категория товара	Разные категории имеют различные ожидаемые сроки
Регион продаж	Большие города обычно быстрее реализуют запасы
Сезонность	Вне сезона оборачиваемость снижается
Конкуренция	Множество альтернатив ускоряет продажу
Условия поставки и цены	Отсрочка оплаты и ценовая политика влияют на динамику

Выводы после подсчета оборачиваемости

Аналитика полученных результатов в динамике – целевая часть процесса, и требует повышенного внимания. 

Какие выводы можно сделать на основе полученных данных об оборачиваемости товара:

Быстрый оборот: запасы не задерживаются и быстро продаются. Можно рассматривать как положительный результат, говорящий о спросе на данную категорию;
Чересчур быстрый оборот относительно нормы: на складе может не хватать товаров, что ведет к потерям потенциальных продаж и прибыли. Кроме того, высокая оборачиваемость может свидетельствовать о чересчур заниженной цене на товар;

Ситуация	Интерпретация
Быстрый оборот	Высокий спрос; можно увеличить объёмы закупок
Слишком быстрый оборот	Риск дефицита; возможно, цены слишком низкие
Медленная оборачиваемость	Излишки на складе; возможны дополнительные расходы на хранение
Нормально медленная оборачиваемость	Приемлемо для долгосрочных или сезонных товаров

Медленная оборачиваемость относительно нормы:

большой период времени, за который продаются товары – показатель, что они долго лежат на складе и медленно реализуются, могут требовать дополнительных затрат на хранение и обслуживание. Низкие показатели могут свидетельствовать о низком спросе, проблемах в ассортименте или качестве закупаемой продукции, а также об ошибках в управлении запасами. Это может быть признаком неполадок в маркетинге, позиционировании и мерчендайзинге. То есть сигнал к тому, что нужно принимать меры.

Нормальная низкая оборачиваемость:

для запасов с длительным сроком хранения или о сезонных товаров медленный оборот может быть нормой. Также низкая оборачиваемость может быть полезна при перебоях с поставками или во время инфляции (если запасы на складе опережают повышение цен или скачок спроса).

Необходимо учитывать различные факторы, влияющие на оборачиваемость и проводить анализ ситуации комплексно. Это позволит принимать верные стратегические решения, например, определить оптимальный размер закупа у поставщиков. При высокой оборачиваемости размер партий можно увеличить, это позволит снизить затраты на закупку. Низкая оборачиваемость может значить, что лучше закупать меньше, избегая хранения излишков на складе.

В приведенном выше примере оборачиваемость курток в сезон составляет 56 дней, в то время как нормы могут быть установлены на уровне 50-55 дней. Товары продаются дольше, чем предполагается, и это сигнал для менеджеров по закупке: нужно проанализировать причины задержек и принять меры. Если бы фактическая скорость оборота была выше нормы (например, 30 дней), это означало бы, что объем закупок нужно увеличить.

Еще несколько нюансов, связанных с оборачиваемостью:

• Если проанализировать оборачиваемость разных категорий, то можно определить, какие товары являются бестселлерами, а какие, наоборот, следует закупать меньше. Если медленный оборот не является специфической нормой для данной категории, можно подумать о выведении этих товаров из оборота.
• Если вы продаёте скоропортящиеся товары, то срок оборачиваемости должен быть меньше их срока годности. 
• Если поставщик предоставляет вам отсрочку на оплату купленного товара, вам выгодно, чтобы его оборачиваемость была меньше срока отсрочки. 
• Критическое значение имеет скорость, с которой ваша компания вращает запас товара. Быстрое превращение товаров в прибыль позволяет обгонять конкурентов и уменьшать затраты на хранение на складе. Помимо этого, запасы, которые долго продаются, могут задерживать реализацию более актуального и популярного товара. 

Как повысить оборачиваемость? 

Для повышения скорости оборота запасов необходимо применять комплексный подход из нескольких шагов: 

Определите неликвидные запасы и избавьтесь от них

Под ними понимают запасы конкретного товара, который не успевает продаваться и подолгу хранится на складе. Причиной могут быть ошибки в объеме закупок или расчете потребительского спроса. Такие товары можно распродать со скидкой. Если некоторые товары в норме продаются редко, следует установить особые нормы их закупок: делать это реже и в меньшем количестве. Во многих случаях не рекомендуется отказываться от продаж таких групп товаров, несмотря на их меньшую оборачиваемость. Это актуально в случаях, когда данные товары относятся к категории сезонных или имиджевых (более дорогих, служащих для подчеркивания позиционирования). 

Планируйте продажи с учетом всех факторов

Учитывайте влияние сезонности, рынка; мнение экспертов и аналитиков насчет предстоящих трендов. Из-за переменчивости ситуации количество продаж в прошлом не может быть единственным ориентиром для планирования предстоящих закупок. 

Исследуйте конкурентную среду, сравнивайте цены

Изменение цен у конкурентов является одной из распространенных причин уменьшения оборачиваемости у компании. Ценовая политика конкурентов может меняться в зависимости от сезонности, праздников, желания привлечь больше клиентов. 

Стимулируйте продажи

Развивайте маркетинг, используйте новые инструменты: программы лояльности, всевозможные акции и скидки. Меняйте подходы, пробуя новое и выбирая наиболее эффективные. Работайте с персоналом, анализируйте уровень сервиса в магазине. 

Влияйте на продажи через мерчендайзинг

Правильное распределение товаров в магазине помогает ускорять или замедлять их реализацию в зависимости от ваших целей. Тестируйте разные варианты выкладки товаров и отслеживайте влияние на продажи.

Мера	Описание
Избавление от неликвида	Распродажа со скидками, комплекты, подарки
Планирование с учётом факторов	Сезонность, тренды, экспертные прогнозы
Анализ цен конкурентов	Регулировка ценовой политики
Маркетинговые стимулирования	Акции, программы лояльности, мерчендайзинг
Оптимизация выкладки	Размещение согласно целям: ускорение или замедление продаж

Кейсы по успешному повышению оборачиваемости

Магазин туристического снаряжения Sierra: “У нас была проблема в том, что не было учета. Мы завозили товар, получали оборот денег и закупали заново. В итоге определенной позиции товара оказывалось очень большое количество. Это был не ходовой товар, так как у нас не было программы и мы не видели, что люди берут. Мы не понимали, что мы продаем. 

С программой BILLZ мы уже видим, какие товарные позиции идут хорошо в этом году. Видны продажи, которые происходят: сколько ушло тех или иных товаров. Я могу сказать, какой товар хорошо уходит летом, а какой – зимой. Мы видим, сколько мы купили в прошлом году и на основе этого решаем, сколько завезем в этом. Программа позволяет отследить это всё”.

Магазин женской одежды Pink Island: “С появлением BILLZ стало максимально удобно анализировать продажи. Заливая продукты в систему, мы расширяем категории, подкатегории, сезоны и коллекции. И, формируя отчет о продажах, видим максимально объективные данные и можем создавать уникальные продукты с минимальными остатками. Одна из самых удобных функций BILLZ — ежемесячный и сезонный отчет аналитики обо всех проданных товарах и остатках на складе”.

Клиент	Проблема	Результат с BILLZ
Sierra (туризм)	Неучёт продаж, чрезмерные запасы	Видимость трендов, планирование закупок по сезону
Pink Island (одежда)	Нет объективной аналитики продаж	Сезонные и ежемесячные отчёты, минимизация остатков

Функционал BILLZ для измерения и увеличения оборачиваемости

В BILLZ есть специальный раздел для аналитики отчетов по товарам, в котором можно найти разные отчеты.

Продажи по товарам

Данный отчет помогает определить, какие товары лучше всего продавались в тот или иной день. Отлично подойдет для отслеживания тенденции по продажам в разрезе по категориям, брендам, наименованию и другим параметрам.

Также можно посмотреть топ товары за определенный период.

Отчет также можно посмотреть в расширенном табличном виде и скачать в эксель.

Эффективность товаров

Данный отчет дает возможность понять, как быстро продаются товары того или иного вида, чтобы вовремя избавиться от неликвидных товаров и закупить необходимые товары, что сильно помогает улучшить оборачиваемость. 

В отчете можно увидеть все движения товара от закупки до продажи и конечного остатка. А самое главное, можно отследить скорость продаж в определенный период времени.

Отчет импорты

Данный отчет помогает полностью погрузится в конкретную поставку и проанализировать ее более детально. В отличие от отчета эффективность товаров, данный отчет позволяет выбрать поставки за конкретный период и посмотреть эффективность их продаж.

Продажи по поставщикам

Данный отчет позволяет отследить продажи товаров в разрезе по поставщикам, чтобы отследить какие из них эффективнее.

Отчёт	Назначение
Продажи по товарам	Топ-продажи за период, разрез по категориям и брендам
Эффективность товаров	Скорость реализации: движение от закупки до конечного остатка
Импорты	Анализ конкретных поставок и их продаж
Продажи по поставщикам	Оценка эффективности каждого поставщика

Мы рассмотрели понятие оборачиваемости и ее влияние на компанию: как и почему ее аналитика помогает улучшать качество запасов и эффективность управления ими. Мы рассказали, как считается оборачиваемость товара, как использовать этот инструмент для построения стратегий в ритейле, как при ее помощи воздействовать на ассортимент товаров и оценивать рост продаж, и какой функционал BILLZ поможет в данном вопросе. Также вы узнали, как и зачем влиять на скорость оборачиваемости в зависимости от категорий товаров и ваших целей.