Успешный ритейл начинается с грамотного планирования закупок и правильного ценообразования. Ошибки на этом этапе могут привести к заморозке капитала, падению оборачиваемости и снижению прибыли. Подробнее о росте продаж. Этот материал переработка урока №8 из мастер-класса Алишера Исмаилова.

2. Как учитывать спрос при закупках

Перед заказом товаров важно учитывать, какие позиции востребованы на конкретном рынке. Типы покупателей и как с ними работать.
Пример: в Узбекистане классическая одежда (черно-белые комбинации) продается лучше, чем яркая, так как подходит и для работы, и для повседневных встреч.

3. Микро и макро мерчендайзинг

Микро — подбор товаров под конкретный регион. Макро — единый ассортимент для всей сети. Советы по розничной рекламе и маркетингу помогают понять, как правильно продвигать товары..
Макро — единый ассортимент для всей сети.

Пример	Описание
Микро	В Ташкенте модные аксессуары, в Бухаре более традиционные товары
Макро	Хлеб, сахар, бытовая химия одинаково везде

4. Ключевые факторы, влияющие на закуп

Рекламная активность товара
Акции от поставщиков
Визуальная привлекательность
Сила бренда
Доступность товара на рынке

5. Показатель «соотношение запасов к продажам»

Это KPI, показывающий, сколько денег заморожено в товарных запасах относительно продаж.
Оптимум: от 0.167 до 0.25.

6. Формулы и расчёты

Формула: Средняя стоимость запасов ÷ Чистая стоимость продаж × 100%

Формулы помогают рассчитать оптимальный уровень запасов и управление несколькими магазинами.

Средняя стоимость запасов = (Начальная стоимость + Конечная стоимость) ÷ 2

Чистая стоимость продаж = Валовые продажи − Возвраты

7. Оптимальный уровень запасов

Не допускать излишков (заморозка капитала)
Избегать пустых полок (потеря клиентов)
Регулярный анализ показателя за 3-5 лет

8. Частные бренды в рознице

Тренд в Узбекистане собственные марки супермаркетов:

Makro «Makro»
Korzinka «365 кун»

Плюсы:

Больше маржинальность
Контроль качества и цены
Повышение лояльности покупателей

Минусы:

Часто ниже качество
Нужны инвестиции в продвижение и дизайн упаковки

9. Основы ценообразования

Цена должна покрывать:

Себестоимость закупа
Операционные расходы
Плановую прибыль
Возможные скидки и акции

10. Как рассчитать наценку

Формула: Цена продажи − Цена закупа = Наценка

Пример:
Закуп: 50 000 сум
Продажа: 75 000 сум
Наценка: 25 000 сум (50%)

11. Ошибки при формировании цены

Слишком высокая — потеря спроса
Слишком низкая — работа в убыток
Игнорирование конкурентов
Неучёт расходов на логистику

12. Совет эксперта

«Успех в закупках это баланс между спросом, оборачиваемостью и маржой. Всегда анализируйте прошлые продажи и тестируйте новые позиции малыми партиями.»

13. Таблица примеров расчётов

Показатель	Значение
Закупочная цена	40 000 сум
Продажная цена	60 000 сум
Наценка	20 000 сум (50%)
Валовые продажи	6 000 000 сум
Возвраты	200 000 сум
Чистые продажи	5 800 000 сум

14. FAQ

❓ Как часто проводить пересмотр ассортимента?
Рекомендуется ежеквартально, но при активных продажах ежемесячно.

❓ Можно ли применять разные наценки для одного товара в разных городах?
Да, особенно если разный уровень конкуренции и спроса.

❓ Что выгоднее свой бренд или перепродажа?
Свой бренд даёт выше маржу, но требует инвестиций.

❓ Как быстро внедрить учёт запасов?
С помощью WMS или ERP систем, интегрированных с кассами.

❓ Как понять, что товар пора убирать из ассортимента?
Если продажи падают 3 месяца подряд и нет перспектив роста.

❓ Можно ли продавать с нулевой наценкой?
Да, в качестве промо или для привлечения трафика.

❓ Что такое «замороженный капитал» в рознице?
Это деньги, вложенные в непродающийся товар.

❓ Как избежать дефицита товара?
Планировать закуп с запасом на основе прошлых продаж.

❓ Стоит ли делать скидки на редкие товары?
Редко, только при необходимости стимулировать спрос.

❓ Как формировать цену на импорт?
Учитывать курс валют, логистику, пошлины, маржу.

❓ Можно ли совмещать макро и микро мерчендайзинг?
Да, это часто лучший вариант.

❓ Что важнее цена или ассортимент?
Оба фактора важны, но ассортимент формирует лояльность.

❓ Как измерить эффективность закупщика?
По оборачиваемости и прибыли на квадратный метр.

❓ Есть ли оптимальный процент наценки?
Нет универсального, зависит от категории.

❓ Как бороться с излишками? Ликвидация лишних остатков помогает минимизировать замороженный капитал. Распродажи, промо, возврат поставщику.

❓ Что такое оборачиваемость товара?
Сколько раз за период продаётся средний запас.

❓ Когда закупать сезонный товар?
За 1-2 месяца до сезона.

❓ Как защититься от роста цен поставщика?
Долгосрочные контракты и диверсификация поставок.

❓ Можно ли продавать товар дешевле закупа?
Только как маркетинговый ход.

❓ Как правильно считать скидку?
От исходной цены продажи, с учётом наценки.

Выводы

Грамотный закуп и продуманная ценовая политика это основа прибыльного ритейла. Используйте Billz кейсы и анализ данных, тестируйте новые подходы и держите баланс между оборачиваемостью и маржой.

Управление магазином

Школа Ритейла BILLZ

#Клиентский сервис

#Процессы внутри магазина

#Увеличение продаж

Поделиться статьей:

Мастер-класс по управлению розничным бизнесом: секреты успешных закупок и ценообразования

Читайте также