Как избавиться от остатков с пользой? 7 полезных способов ликвидации

Наличие большого количества избыточных товарных остатков входит в число недопустимых вещей в ритейле. К тому же, именно это зачастую является причиной недостатка мест в складских помещениях. К тому же избыточные товарные остатки снижают оборачиваемость капитала и не дают возможности реинвестировать дополнительные средства в бизнес или приобрести новые товары для улучшения ассортимента торговой точки.

Вот почему так важно регулярно проверять и анализировать данные о продажах и товарных остатках. Необходимо тщательно анализировать продажи и товарные остатки и исходя из этих данных принимать решение о дальнейшей закупке новых товаров и при принятии маркетинговых решений по продвижению или скидках.

Существуют разные причины, по которым возникает избыток товара. К примеру, изменение трендов или неоправданные прогнозы касательно спроса на тот или иной товар. Не стоит расстраиваться – всегда есть решение. В данной статье мы собрали различные способы по устранению остатков.

1. Обновляйте, перемещайте или применяйте другую стратегию продвижения

Действие	Цель	Пример
Поменять расположение товара	Привлечь внимание к «зависшим» позициям	Перенести товар с дальних полок в зону горячих предложений
Освежить витрину и ценники	Создать ощущение новизны	Заменить изношенные ценники яркими табличками с акцентом на выгоду
Запустить ремаркетинг в соцсетях	Расширить охват и повысить интерес	Новый фотоконтент товара с рассказом о его преимуществах
Провести тренинг продавцов по «продающим скриптам»	Усилить мотивацию персонала и рассказ о продукте	Разбор преимуществ товара на утреннем брифинге

Если товар продается в небольших количествах – это не всегда проблема самого товара. В некоторых случаях причиной низких продаж могут оказаться маркетинговые решения или расположение товара в магазине. Рекомендуем вам поработать над мерчендайзингом и поэкспериментировать с расположением товаров в вашем магазине.

Освежите витрину, экспериментируйте с перемещением вещей в магазине из одной точки в другую, создавайте новые яркие вывески и заменяйте изношенные ценники. Сделайте так, чтобы ваш товар всегда выглядел новым и свежим.

Многие бренды «перепродают» товары, пользующиеся низким спросом в своих магазинах. Обычно они повторно фотографируют продукт, выкладывают его на веб-сайте или же в социальных сетях и рассказывают о его пользе и преимуществах.

Но не стоит забывать о том, что хоть ремаркетинг продукта и может окупиться, он требует вложений. При реализации такой тактики, будьте внимательны и рациональны ведь ремаркетинг может увеличить стоимость продукта и в конечном счете не окупить вложенные в него средства.

Также помните, что не всегда дело в товаре и его качестве. В некоторых случаях вам также стоит поработать над отношением ваших сотрудников к товару, который они продают. Может быть, товар и не плохой – все дело в продавце; может быть вашим сотрудникам не нравится продукт и они не стремятся его продать. Возможно они не знают всех его преимуществ и неправильно объясняют его достоинства клиентам. Всегда следите за этим.

Если вы столкнетесь с подобной ситуацией, поговорите со своими коллегами, переобучите их или найдите иные способы повысить моральный дух и мотивировать их.

2. Установите скидки на некоторые из этих товаров

Тип акции	Как работает	Советы по запуску
Поэтапное снижение цены	Начать со скидки 30%, затем повышать	Контролируйте динамику продаж и останавливайте снижение при росте
Флеш-распродажа	Ограниченное время (1–2 дня)	Создаёт чувство срочности, анонсируйте в соцсетях и SMS
Скидка на все «остатки»	Единая акция на весь пул товаров	Привлекает новых покупателей и пополняет клиентскую базу
Купон на будущую покупку	Скидка за чек от N суммы на следующий визит	Поощряет повторные визиты

Если ремаркетинг или мерчендайзинг не работают, подумайте о снижении цен или распродаже на товарные остатки с избыточным количеством. Начните с чего-то небольшого, скажем, со скидки в 30%, а затем продолжайте увеличивать скидку до тех пор, пока по максимуму не избавитесь от этих товаров.

Вы также можете запустить такую активность на короткий срок. Почему бы не провести мгновенную распродажу, чтобы привить чувство срочности вашим клиентам? Или, если у вас есть куча товаров, от которых вам нужно избавиться, подумайте о скидке на все товары и постарайтесь привлечь толпу в свой магазин.

Если вы успешно проведете мероприятие подобного рода, вы можете привлечь новых клиентов, которые будут способствовать более высокому уровню продаж в будущем. Так что проведение скидок поможет не только с ликвидацией избыточных товаров, но и поможет увеличить клиентскую базу.

Примечание о распродажах:

Будьте уверены в том, чтобы вовремя осуществлять распродажи. Слишком частые распродажи могут привести к потере привлекательности, а также могут приучить клиентов воздерживаться от покупки новых коллекций, дожидаясь скидки на ваш товар.

Кроме того, очень важно собирать информацию о новых клиентах. Добавьте их в свою программу лояльности или просто соберите их имена и номера телефонов, чтобы вы могли связаться с ними и предупредить их, когда у вас появятся новые коллекции в вашем магазине.

Наконец, помните, что, хотя проведение акций и скидок на товары является проверенным способом привлечения клиентов, это не всегда может быть правильной стратегией для вас. Если вы ритейлер, работающий в люксовых сегментах, или если вы пытаетесь сохранить определенный имидж, вам нужно дважды подумать, прежде чем делать огромные скидки, и возможно выбрать другую стратегию ликвидации товаров.

3. Делайте бандлы

Тип бандла	Описание	Когда применять
Несколько одинаковых единиц товара	Упаковка 3–5 штук по цене ниже отдельных	Для мелких расходников и аксессуаров
Взаимодополняющие товары	«Обувь + носки» или «печенье + чай»	Для товаров, часто покупаемых вместе
Медленно продаваемый + хит	Объединить с более популярным товаром	Чтобы подтянуть продажи «неходняка»
Тематические наборы	Праздничные или сезонные комплекты	Для распродаж по поводам (Новый год, 8 марта и т.д.)

Бандл — это еще одна стандартная техника в ритейле. Это второй по популярности метод ценообразования для розничных продавцов (после дисконтирования).

Рассмотрите возможность группировки определенных продуктов и продажи их по более низкой цене, чем если бы они были куплены отдельно. Это позволит вам продавать товары, не нанося большой удар по вашей прибыли.

В зависимости от того, что вы намереваетесь продать, есть несколько способов объединения продуктов. Попробуйте следующие методы:

Объедините несколько единиц одного и того же товара.

Эта тактика работает лучше всего, если вы пытаетесь перемещать мелкие и средние предметы. Сгруппируйте несколько единиц одного и того же продукта и продавайте их как упаковку. Например, если вы хотите продать товары разных цветов, свяжите их вместе и посмотрите, продаются ли они быстрее.

Связывайте взаимодополняющие продукты

Вы можете повысить ценность обоих продуктов (и, возможно, продать их быстрее), связав их вместе.

Если у вас есть, например, носки для ботинок, которые продаются недостаточно быстро, проведите акцию, где вы подарите бесплатную пару носков для ботинок при покупке любой пары обуви.

Объедините свои медленно продаваемые товары с более быстрыми. Если товар продается не так быстро, как вы рассчитывали, посмотрите, возможно ли его объединить с продуктом, который имеет более высокую скорость продажи.

4. Предложите товары в качестве подарка или поощрения

Механика	Польза	Пример
Подарок за минимальную сумму чека	Повышает средний чек	«Потратьте ≥150 000 сум — получите термокружку в подарок»
Подарок за подписку в соцсетях	Расширяет аудиторию	«Подпишитесь в Instagram — заберите пробник крема»
Бесплатный аксессуар при покупке	Стимулирует допродажи	«Покупка телефона — чехол бесплатно»
Промокод на следующий визит	Возвращает клиента	«Спасибо за покупку! Ваш промокод −10% на следующую покупку»

Эта тактика работает лучше всего для недорогих предметов. Если продукт сложно продать, используйте его как подарок или поощрение за покупку. Например, вы можете предложить его в качестве инвестиции, чтобы попросить людей либо подписаться на вашу Instagram страницу или Telegram канал, либо увеличить сумму покупок в вашем магазине. Например, «Потратьте 100,000 сум или больше и получите сумку в подарок».

5. Проверьте, можете ли вы вернуть или обменять товары

Действие	Выгода	Условие
Обмен товара на более ходовой	Без финансовых потерь	Наличие договорённости по качеству и срокам возврата
Возврат за средства	Восстановление оборотного капитала	Согласованный процент выкупа (например, 70–80 %)
Обмен на новые коллекции	Обновление ассортимента без затрат	Договор с поставщиком о реактивном обмене

По возможности, верните товар вашему поставщику в обмен на финансовый эквивалент или новый товар.

Здесь важно правильно обговорить условия поставок, обмена и возврата товара, а также, выстроить отношения с вашими поставщиками таким образом, чтоб вы могли смело обращаться к ним с просьбами обмена и возврата товаров, пользующихся низким спросом в вашем магазине.

6. Продавайте их на торговых площадках онлайн или компаниям, занимающимся ликвидацией товаров.

Канал продажи	Преимущества	Пример площадки / партнёра
Онлайн-маркетплейсы	Доступ к широкой аудитории	OLX, eBay, Avito
Специализированные ликвидаторы товаров	Быстрая реализация и освобождение склада	Компании по вывозу остатков
Распродажа через дочерний сайт	Контроль маржи	Специальный раздел «Outlet» на собственном сайте
Групповые закупки для B2B	Оптовая продажа	Поставки в гостиницы, офисы

Вы можете ликвидировать товар просто продав свои излишки организациям, которые специализируются на вывозе товара из рук торговцев. Поступив так, вы по крайней мере сможете освободить место и капитал для своего бизнеса.

7. Пожертвуйте товары на благотворительность.

Площадка / Партнёр	Польза для бренда и общества	Пример реализации
Благотворительные фонды	Социальная репутация, налоговый вычет	Розничная сеть передаёт остатки в приюты
Детские дома и школы	Поддержка локального сообщества	Поставка канцелярии и игрушек
Местные общественные организации	Партнёрские PR-акции	Спонсорская помощь в мероприятиях для нуждающихся
Эко-проекты и переработка	Экологическая ответственность	Передача текстиля на переработку и вторсырьё

Еще один вариант – Вы можете пожертвовать остатки своих товаров в пользу малоимущих или детдомов. Расскажите об этом в социальных сетях, чтобы вдохновить людей на благие дела и повысить лояльность среди ваших клиентов.

Бонусные советы: как избежать излишка товарных запасов?

Совет	Описание
Точное прогнозирование спроса	Использовать исторические данные и сезонные тренды
Регулярный анализ продаж	Выявлять «быстроходы» и «зависшие» позиции
Общение с клиентами и продавцами	Собирать обратную связь о потребностях и предпочтениях
Минимизация партий закупок	Частые, но небольшие заказы снижают риск избытков
Гибкость логистики	Поддерживать возможность быстрого обмена и возврата товаров

Лучший способ справиться с избыточными запасами – попытаться вообще избежать этой проблемы. Вот несколько простых советов для этого:

Улучшите порядок складских запасов, наблюдая, как клиенты взаимодействуют с вашими товарами. Собирайте обратную связь от продавцов.

Убедитесь, что вы заказываете нужные продукты, учитывая потребности ваших клиентов. Поговорите с ними и понаблюдайте за их поведением, чтобы вы могли понять, какие товары будут пользоваться спросом.

Когда покупатели приходят в ваш магазин, ваш торговый персонал должен слышать, как они комментируют продукт клиенты и выявить причины по которым они не приобретают тот или иной продукт.

Прогноз спроса

Говард Форман, доцент маркетинга в Калифорнийском государственном университете, Фуллертон отметил: «Компании должны сотрудничать с клиентами и поставщиками, чтобы более точно прогнозировать спрос. Использование данных с историей продаж является важным элементом прогнозирования спроса».

Он так же добавил: «Им также следует уделять как можно больше внимания управлению своими запасами, сосредоточив внимание на продуктах, которые продаются быстрее всего и представляют большую часть выручки и прибыли. Это значительно сократит избыточные запасы».

Будьте внимательны при закупке товаров

Не рекомендуем закупать товар в слишком большом количестве. Зачастую важно не количество и объем ассортимента, а качество продукции и то, как данная продукция отвечает тенденциям спроса ваших покупателей бизнеса.