10 методов увеличения розничных продаж сотрудников.
Мы знаем, насколько важны продажи для розничных продавцов, поэтому мы составили ряд указателей, которые помогут вам и вашим сотрудникам достичь – и превзойти – ваши цели. Ознакомьтесь с ними ниже.
Постановка правильных целей розничных продаж
Хотите достичь (и превзойти) свои цели по продажам? Начните с постановки правильных целей. Здесь нет никаких жестких правил, поскольку каждая компания индивидуальна. Однако, при постановке целей следует учитывать следующие факторы:
- Данные истории продажах
- Коммерческие инициативы и мероприятия в течение года
- Возможности вашего отдела продаж
- Ввод сотрудников
1. Придумывайте сложные, но достижимые цели продаж.
Постановка целей может быть сложной задачей: вам нужно установить цели, которые будут достижимыми, но в то же время сложными. Другими словами, вы не должны ставить перед собой слишком простые или слишком сложные цели.
Итак, как найти правильный баланс? К вашим целям продаж нужно применять “правило 70%”.
Цели должны быть достигнуты как минимум в 70% случаев. В противном случае они слишком высоки и рискуют демотивировать ваш персонал. Точно так же, если цели достигаются в 90% или более случаев, они слишком низки и не давят на ваших сотрудников.
2. Правильно управляйте частотой и сроками квот продаж.
При определении целей продаж вы, скорее всего, начнете с цели годового дохода, а затем разбейте ее на квартал, а затем на месяц. Но имея дело со своим отделом продаж, вы можете установить цели на более короткие временные рамки – думайте еженедельно или даже ежедневно.
Частые квоты продаж могут дать вашим сотрудникам постоянную мотивацию. Как сказано в Harvard Business Review: «При ежемесячном плане продавцы, которые плохо начали месяц, могут потерять мотивацию, поняв, что не собираются выполнять свою квоту на этот месяц – по сути, сдаются в текущем месяце. Теоретически дневные квоты помогут предотвратить такое поведение».
Чтобы проверить эту теорию, они провели исследование в крупном шведском ритейлере и сравнили результаты продаж между магазинами, которым были предоставлены ежемесячные и дневные квоты.
HBR обнаружил, что ежедневные квоты увеличивают продуктивность продаж почти на 5% и что улучшение было более выражено для малоэффективных продавцов, при этом нижний квартиль демонстрирует рост производительности продаж на 18%.
В чем причина этого?
Согласно публикации, ежедневные квоты, казалось, помогали этим людям не сдаваться до конца месяца после медленного старта, что обычно характерно для низко эффективных сотрудников.
Тем не менее исследование показало, что, хотя ежедневные квоты увеличивают объём продаж, частые квоты, по-видимому, мотивируют продавцов «продавать больше товаров с низкими ценами, вероятно, в результате смещения их мышления в сторону меньших ежедневных целей».
Это привело к снижению прибыльности, поскольку продавцы продолжали продавать товары с низкой маржой.
Если вы столкнулись с этим в своем магазине, попробуйте найти способы стимулировать сотрудников продавать товары по более высокой цене. Другими словами, придерживайтесь частых квот продаж, но ищите творческие способы поставить свои высокомаржинальные продукты на передний план.
Полезно знать:
Итак, вы поставили цели. Возможно, вы даже упомянули о них своим сотрудникам. Это хорошее начало, но если вы хотите достичь этих целей, вам необходимо четко и постоянно сообщать о них.
3. Обсуждайте свои цели в течение дня.
Обговорите цели продаж. Речь идет не только о том, чтобы упомянуть об этом в начале дня, а затем спросить о продажах, когда вы собираетесь закрыть. Вам нужно говорить о целях продаж и производительности в течение дня, чтобы эти цели всегда были в центре внимания.
В начале каждой смены выделяйте несколько минут на то, чтобы рассказать о целях команды и о том, как они работают. Это будет держать их подотчетными и мотивированными для достижения своих целей.
4. Сделайте эти цели видимыми.
Покажите свои цели продаж и достижения в подсобке. Установите доску, посвященную продажам, и убедитесь, что она обновлена.
Также, сделайте ваши цели продаж видимыми в вашей POS-системе. Изучите решение для торговой точки и посмотрите, позволяет ли оно устанавливать цели продаж. Если да, узнайте, как сделать эти числа видимыми для соответствующих сотрудников.
После того как цели будут установлены, пользователь сможет отслеживать их прогресс с главного экрана. Будет раздел под названием «Ваши продажи», в котором будет отображаться индикатор выполнения цели продаж пользователя. Также есть график, который показывает пользователю историю продаж, сделанных за указанный период.
Мотивируйте свою команду продаж на достижение и превышение поставленных целей.
Выявление этих целей по продажам – хороший шаг, но чтобы действительно добиться результатов, нужно поддерживать мотивацию сотрудников. Вот как это сделать.
5. Пусть ваша команда поделится с вами целями продаж магазина.
Комиссионные и бонусы – это распространенные и рекомендуемые тактики мотивации сотрудников отдела продаж. Однако иногда определенные комиссионные структуры могут создавать нездоровую конкуренцию, в которой сотрудники заботятся только о своих интересах, а не помогают магазину добиться успеха в целом.
6. Геймифицируйте процесс.
Еще один отличный мотивационный инструмент: Игры!
Используйте игры для поощрения определенных типов поведения – также могут сработать соревнования для поощрения определенных типов поведения.
Используйте лотерею – поднимите привлекательную цену и раздайте ее сотрудникам. И вот что становится интересным: ваши сотрудники могут зарабатывать на участии, продавая больше или достигая определенных целей. Таким образом, чем больше они продают, тем выше их шансы на победу.
Инвестируйте в обучение сотрудников
Ваши сотрудники все еще не достигают поставленных целей по продажам, несмотря на постоянные напоминания и мотивацию? Возможно, вам нужно больше вкладывать в обучение. Когда дело доходит до эффективных розничных продаж, вам необходимо научить своих сотрудников, что и как продавать.
Звучит очевидно, но многие розничные торговцы не вкладывают средства в надлежащее обучение сотрудников. Потратьте время и силы на их обучение.
Некоторые предложения:
7. Убедитесь, что сотрудники знают товары магазина вдоль и поперек.
Во-первых, научите их, продавать. Поговорите с ними о каждом продукте и убедитесь, что они знают ключевые особенности и преимущества каждого предмета.
Используйте формулу «FAB». FAB означает “особенности, преимущества и выгоды”. Это отличный инструмент, чтобы придумать способы подойти к покупателям или поговорить с ними.
По сути, особенности – это характеристики продукта. Преимущество, которое является наиболее важной частью, — это то, что покупатель может получить от продукта и его функций. Для достижения наилучших результатов убедитесь, что выгода, которую вы предлагаете покупателю, уникальна для него.
«Допустим, вы продаете куртку. Особенностью может быть наличие кармана внутри одежды. Преимущество может заключаться в том, что карман «спрятан» внутри куртки и может открываться и закрываться с помощью изящной молнии. Что означает, покупатель может использовать его для аккуратного хранения небольших, но важных вещей, таких как деньги или документы».
Полезно знать:
8. Обучайте сотрудников искусству (и науке) продаж.
Розничные продажи – это обширная тема, и здесь нужно заняться целым рядом вещей. Поэтому вместо того, чтобы втиснуть всю информацию в этот пост, мы подумали, что укажем вам направление. Вот некоторые ресурсы для розничных продаж, на которые стоит обратить внимание:
9. Больше людей – больше клиентов.
Будет сложно достичь поставленных целей по продажам, если нет клиентов, которым можно было бы продавать. Следите за тем, чтобы в вашем магазине был постоянный поток трафика, который могли бы конвертировать ваши партнеры. Вы можете добиться этого, обновив свои оконные дисплеи, проведя мероприятия, проведя рекламные акции и так далее.
10. Иметь выигрышный ассортимент.
Невероятно важно иметь глубокое понимание того, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты.
Поговорите со своими покупателями, чтобы выяснить, что они хотят видеть в вашем магазине. Обращайте внимание на потребительские тенденции и ориентируйтесь на рынок. Затем используйте эти знания, чтобы повлиять на свои решения о покупке.
И как только вы накопите нужные продукты, убедитесь, что они выставлены должным образом. Стратегически подходите к своему мерчендайзингу. Определите ключевые области (например, секции с высокой посещаемостью и прибыльностью) вашего магазина и постоянно обновляйте их, добавляя великолепный ассортимент.
