Xodimlarning chakana savdosini oshirishning 10 usuli

Biz chakana sotuvchilar uchun savdo naqadar muhimligini bilamiz, shuning uchun biz sizga va sizning xodimlaringizga maqsadlaringizga erishishda yordam berish uchun bir qator ko’rsatmalarni jamladik. Quyida ular bilan tanishib chiqing.

 Chakana savdo maqsadlarini to’g’ri belgilash

Savdo maqsadlaringizga erishmoqchimisiz (va oshib ketmoqchimisiz)? To’g’ri maqsadlarni belgilashdan boshlang. Bu yerda qat’iy qoidalar yo’q, chunki har bir kompaniya individual. Biroq, maqsadlarni belgilashda quyidagi omillarni hisobga olish kerak:

• Savdo tarixi ma’lumotlari
• Yil davomida tijorat tashabbuslari va tadbirlari
• Savdo jamoangiz uchun imkoniyatlar
• Xodimlarni kiritish

1. Qiyin, ammo erishish mumkin bo’lgan savdo maqsadlarini o’ylab toping.

Maqsadni belgilash qiyin bo’lishi mumkin: siz erishish mumkin bo’lgan, ammo shu bilan birga qiyin maqsadlarni belgilashingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, siz juda oddiy yoki juda qiyin maqsadlar qo’ymasligingiz kerak.

Xo’sh, qanday qilib to’g’ri muvozanatni topasiz? Savdo maqsadlaringizga “70% qoidasini” qo’llashingiz kerak.

Maqsadlarga kamida 70% erishish kerak. Aks holda, ular juda yuqori hisoblanadi va sizning xodimlaringizni demotivatsiya qilishi xavfi mavjud. Xuddi shunday, agar maqsadlar 90% yoki undan ko’prog`iga erishilsa, ular juda past hisoblanadi va xodimlaringizga bosim o’tkazmaydi.

2. Savdo kvotalari chastotasi va vaqtini to’g’ri boshqaring.

Savdo maqsadlarini belgilashda siz katta ehtimol bilan yillik daromad maqsadi bilan boshlaysiz va keyin uni chorak, keyin esa oy bo’yicha taqsimlaysiz. Biroq, savdo guruhingiz bilan ishlashda siz qisqaroq vaqt oralig’ida maqsadlar qo’yishingiz mumkin – haftalik yoki hatto har kuni.

Tez-tez sotish kvotalari sizning xodimlaringizga doimiy motivatsiya berishi mumkin. Garvard Business Review jurnalida ta’kidlanganidek, “Oylik reja bilan oyni yomon boshlagan sotuvchilar o’sha oy uchun kvotalarini bajara olmasligini anglab, motivatsiyasini yo’qotishi mumkin – asosan joriy oyda yengilishadi. Nazariy jihatdan, kundalik kvotalar bu xatti-harakatning oldini olishga yordam beradi.

Ushbu nazariyani sinab ko’rish uchun ular yirik shved sotuvchisida tadqiqot o’tkazdilar , hamda oylik va kunlik kvotalar berilgan do’konlar o’rtasidagi savdo natijalarini taqqosladilar.

 HBR kunlik kvotalar sotuv unumdorligini qariyb 5 foizga oshirganini va yaxshilanish past natijalarga erishgan sotuvchilar uchun aniqroq ekanligini, pastki chorakda esa savdo unumdorligi 18 foizga oshganini aniqladi.

Buning sababi nimada?

Nashrning yozishicha, kunlik kvotalar bu odamlarni oy boshlanishida savdo kam bo`lganidan so‘ng oy oxirigacha taslim bo‘lishiga to‘sqinlik qilgandek bo‘lgan, bu esa unumdorligi past bo‘lgan xodimlarga xosdir.

 Biroq, tadqiqot shuni ko’rsatdiki, kundalik kvotalar savdo hajmini oshirsa-da, tez-tez sotiladigan kvotalar sotuvchilarni “ko’proq arzon narxlardagi narsalarni sotishga undaydi, bu ularning fikrlashlarini kundalik kichik maqsadlarga o’zgartirish natijasidir”.

Bu rentabellikning pasayishiga olib keldi, chunki sotuvchilar mahsulotlarni past marjada sotishni davom ettirdilar.

Agar siz do’koningizda buni boshdan kechirayotgan bo’lsangiz, xodimlarni mahsulotlarni yuqori narxda sotishga undash yo’llarini topishga harakat qiling. Boshqacha qilib aytadigan bo’lsak, tez-tez sotish kvotasiga rioya qiling, lekin yuqori marjali mahsulotlaringizni oldinga va markazga qo’yishning ijodiy usullarini qidiring.

Shunday qilib, siz o’z oldingizga maqsadlar qo’ydingiz. Siz ularni hatto xodimlaringizga ham aytib o’tgan bo’lishingiz mumkin. Bu yaxshi boshlanish, lekin agar siz ushbu maqsadlarga erishmoqchi bo’lsangiz, ularni aniq va izchil ravishda yetkazishingiz kerak.

3. Maqsadlaringizni kun davomida muhokama qiling.

Savdo maqsadlaringizni muhokama qiling. Bu faqat kunning boshida eslatib o’tish va keyin yopilish arafasida bo’lganingizda savdo holatini so’rash haqida emas. Ushbu maqsadlar doimo diqqat markazida bo’lishi uchun siz kun davomida savdo va ishlash maqsadlari haqida gapirishingiz kerak.

Har bir smena boshida jamoaning maqsadlari va ular qanday ishlashi haqida gapirish uchun bir necha daqiqa vaqt ajrating. Bu ularni mas’uliyatli qiladi va maqsadlariga erishish uchun motivatsiya beradi.

4. Ushbu maqsadlarni ko’rinadigan qilib qo’ying.

 Orqa xonada savdo maqsadlaringiz va yutuqlaringizni ko’rsating. Savdo natijalari burchagini  yarating  va uning yangilanganligiga ishonch hosil qiling.

Shuningdek, savdo maqsadlaringizni POS tizimingizda ko’rinadigan qilib qo’ying. Savdo nuqtasini o’rganing va u sizga savdo maqsadlarini belgilashga imkon beradimi yoki yo’qligini tekshiring. Agar shunday bo’lsa, bu raqamlarni kerakli odamlarga ko`rinarli qilishni o’rganing.

Maqsadlar qo’yilgach, foydalanuvchi asosiy ekrandan o’z taraqqiyotini kuzatishi mumkin bo’ladi. “Sizning savdolaringiz” deb nomlangan bo’lim mavjud bo’lib, unda foydalanuvchining savdo maqsadiga erishish jarayoni ko’rsatiladi. Shuningdek, foydalanuvchiga belgilangan davr mobaynida amalga oshirilgan savdolar tarixini ko’rsatadigan grafik mavjud.

Savdo guruhingizni belgilangan maqsadlarga erishish va undan oshib ketishga undash.

 Ushbu savdo maqsadlarini aniqlash yaxshi qadamdir, lekin haqiqatan ham natijalarga erishish uchun siz xodimlaringizni rag’batlantirishingiz kerak. Mana buni qanday qilish kerak.

5. Jamoangiz do’konning savdo maqsadlarini siz bilan baham ko’rishsin.

Komissiyalar va bonuslar savdo xodimlarini rag’batlantirish uchun keng tarqalgan va tavsiya etilgan taktikadir. Biroq, ba’zida ba’zi komissiya tuzilmalari nosog’lom raqobatni keltirib chiqarishi mumkin, bunda xodimlar faqat o’z manfaatlarini o’ylaydi va do’konning muvaffaqiyatiga yordam bermaydi.

6. Jarayonni gamifikatsiya qiling.

Yana bir ajoyib motivatsion vosita: O’yinlar!

 Muayyan turdagi xatti-harakatlarni mukofotlash uchun o’yinlardan foydalaning – musobaqalar muayyan turdagi xatti-harakatlarni rag`batlantirish uchun ham ishlashi mumkin.

 Lotereyadan foydalaning – narxni oshiring va uni xodimlarga tarqating. Va bu yerda eng qiziqarlisi shundaki: sizning xodimlaringiz ko’proq sotish yoki aniq maqsadlarga erishish orqali ishtirok etishdan daromad olishlari mumkin. Shunday qilib, ular qanchalik ko’p sotishsa, g’alaba qozonish imkoniyati shunchalik yuqori bo’ladi.

Xodimlarni o’qitishga investitsiya qiling

Doimiy eslatmalar va motivatsiyalarga qaramay, sizning xodimlaringiz hali ham maqsadlariga yetishmayaptimi? Ehtimol, siz mashg’ulotlarga ko’proq sarmoya kiritishingiz kerak. Samarali chakana savdo haqida gap ketganda, siz xodimlaringizga nimani va qanday sotishni o’rgatishingiz kerak.

Ko’rinib turibdiki, ko’plab chakana sotuvchilar xodimlarni to’g’ri tayyorlashga sarmoya kiritmaydilar. Ularni o’rgatish uchun vaqt va kuch sarflang.

Ba’zi takliflar:

7. Xodimlar do‘kon mahsulotlarini to`liq bilishlariga ishonch hosil qiling.

Birinchidan, qanday sotishni o’rgating. Ular bilan har bir mahsulot haqida gaplashing, har bir mahsulotning asosiy xususiyatlari va afzalliklarini bilishlariga ishonch hosil qiling.

 “FAB” formulasidan foydalaning. FAB qisqartmasi “Xususiyatlar, afzalliklar va foyda” degan ma’noni anglatadi. Bu mijozlarga yaqinlashish yoki ular bilan suhbatlashish usullarini topish uchun ajoyib vositadir.

Umuman olganda, xususiyatlar mahsulotning o’ziga xos xarakteristikasidir. Eng muhim qismi bo’lgan afzalliklar – mijoz mahsulot va uning xususiyatlaridan nimani olishi mumkinligi. Eng yaxshi natijalarga erishish uchun mijozga taqdim etilayotgan foyda ular uchun o`zgacha ekanligiga ishonch hosil qiling.

“Aytaylik, siz kurtka sotasiz. Xususiyat kiyim ichidagi cho’ntakning mavjudligi bo’lishi mumkin. Afzallik cho’ntakning ko’ylagi ichida “yashirin” bo’lishi va chiroyli fermuar bilan ochilishi va yopilishi bo’lishi mumkin. Bu shuni anglatadiki, mijoz undan kichik, ammo muhim narsalarni, masalan, pul yoki hujjatlarni saqlash uchun foydalanishi mumkin.

8. Xodimlarni sotish san’ati (va ilmi)ga o’rgatish.

 Chakana savdo keng mavzu bo’lib, bu yerda hal qilinishi kerak bo’lgan bir qator narsalar mavjud. Shu sababli, ushbu postga barcha ma’lumotlarni to’plash o’rniga, biz sizga  to’g’ri yo’nalishni ko’rsatishni o’yladik. Bu yerda e`tibor berilishi kerak bo`lgan ba’zi chakana savdo resurslari mavjud:

9. Ko’proq odamlar – ko’proq mijozlar.

Agar sotadigan mijozlar bo’lmasa, savdo maqsadlariga erishish qiyin bo’ladi. Doʻkoningiz hamkorlaringiz konversiya qila oladigan doimiy trafik oqimiga ega ekanligiga ishonch hosil qiling. Bunga deraza displeylarini yangilash, tadbirlar o’tkazish, reklama aksiyalarini boshlash va hokazolar orqali erishishingiz mumkin.

10. Kerakli assortimentga ega bo’ling.

Mijozlaringiz nimani xohlashini va nimaga muhtojligini chuqur tushunish juda muhim.

Do’koningizda nimani ko’rishni xohlashlarini bilish uchun mijozlaringiz bilan gaplashing. Iste’molchi tendensiyalariga va bozorga e’tibor qarating. Keyin sotib olish qarorlaringizga yordam berishi uchun ushbu bilimlardan foydalaning.

 To‘g‘ri mahsulotlarni to‘plaganingizdan so‘ng, ular to‘g‘ri ko‘rsatilganiga ishonch hosil qiling. Merchandayzingga strategik yondashing. Do’koningizning asosiy yo’nalishlarini (masalan, yuqori trafik va daromadli bo’limlar) aniqlang va ularni ajoyib mahsulot takliflari bilan yangilab turing.