Biznes samaradorligini tahlil qilish: 14 ta asosiy ko’rsatkich

Raqamlar yolg’on gapirmaydi, shuning uchun biznesingizda nimalar sodir bo’layotganini bilmasangiz, birinchi navbatda raqamlarga qarashingiz kerak. Savdo ko’rsatkichlari, inventar va mijozlar ma’lumotlarini ko’ring. Bu ularni qanday yaxshilash mumkinligini aniqlashga yordam beradi.

Qaysi ko’rsatkichlarga qarash kerak? Bu butunlay sizning biznesingiz turiga bog’liq.

Yo’nalishingizni belgilashga yordam berish maqsadida biz biznesingiz samaradorligini tahlil qilish uchun 14 ta ko’rsatkich va KPIni jamladik.

Samaradorlik tahlili ko’rsatkichlari: savdo va KPI

 Savdo har qanday chakana biznesning yashash kuchi manbayidir, shuning uchun siz ularni diqqat bilan kuzatib borishingiz muhim. Quyidagi samaradorlik ko`rsatkichlarni ko’rib chiqamiz:

1. Kvadrat metr uchun savdo

Ushbu ko’rsatkich do’koningizdagi savdo maydonning kvadrat metriga to’g’ri keladigan sotuvlar sonini bildiradi. (Eslatma: Bu kiyib ko`rish xonalari yoki saqlash joylarini o’z ichiga olmaydi.)

Kvadrat metr uchun savdoni quyidagi formuladan foydalanib hisoblashingiz mumkin:

 sof savdo / savdo maydonning kvadrat metri

 Nima uchun savdoni kvadrat metrga o’lchash kerak?

Bu do’kon ishlashining yaxshi ko’rsatkichidir, hamda u sizning do’koningizdagi joy va jihozlardan to’g’ri foydalanayotganingizni ham ko’rsatadi. Ushbu ko’rsatkichdan do’koningizni rejalashtirish va narsalarni joylashtirishda foydalanishingiz mumkin.

Ba’zi do’konlar va tarmoqlar har kvadrat metr uchun o’z sotuvlarini e’lon qiladi, ya’ni bu ko’rsatkichni bilish sizning biznesingiz boshqalarga nisbatan qandayligini aniqlashga yordam beradi. Turli chakana savdo tarmoqlarida kvadrat metrga o’rtacha sotish ko’rsatkichlari:

Kiyim – 336 dollar

Maxsus chakana savdo – 325 dollar

 Oziq-ovqat – 510 dollar

Kvadrat metrga sotishni qanday yaxshilash mumkin?

To’g’ri savdo taktikasi va chakana savdo unumdorligi do’koningizga bog’liq bo’ladi, bu yerda esa kvadrat metrga sotishni yaxshilash bo’yicha ba’zi umumiy maslahatlar mavjud:

• Do’kon tuzilmasini yaxshilang
• Mahsulot assortimenti ustida ishlang
• Narxlaringizni yoki aksiyalaringizni optimallashtiring
• O’rtacha chekni oshirishga harakat qiling
• Xodimlaringizni ko’proq sotishga o’rgating
• Mijozning do’koningizda o’tkazadigan o’rtacha vaqtini oshirishga harakat qiling

2. Bir xodimga to’g’ri keladigan sotuv

Bir xodimga to’g’ri keladigan savdo – bu sizning xodimlaringizning jadvallari va tashabbuslarini rejalashtirishda foydali bo’lgan ko’rsatkichdir. Buni ushbu tenglama bilan osongina o’lchashingiz mumkin:

Sof savdo hajmi / xodimlar soni

Nima uchun har bir xodimga chakana savdoni o’lchash kerak?

Ushbu ko’rsatkich, ayniqsa, ishga yollash, kompensatsiya va bonuslar haqida gap ketganda, ishga joylashish bo’yicha ko’proq ma’lumotli qarorlar qabul qilishingizga yordam beradi.

Agar siz o’zingizning daromadingiz va xodimlaringiz haqida chuqurroq ma’lumotga ega bo’lishni istasangiz, yuqoridagi formuladan tashqariga chiqing va individual xodimlar tomonidan keltirilgan daromadni o’lchang. Buni amalga oshirishning eng oson yo’li – bizning savdo tizimimiz orqali. Har bir xodim savdosini kuzatadigan POS yechimni toping va ushbu ma’lumotlardan savdo maqsadlarini belgilash va eng yaxshi xodimlarni aniqlash uchun foydalaning.

Xodimga to’g’ri keladigan savdoni qanday oshirish mumkin?

Ushbu ko’rsatkichni yaxshilashning eng optimal usuli bu sizning xodimlaringizni savdoni oshirishga undashdir. Do’koningizga qarab, bu quyidagi harakatlarni o’z ichiga olishi mumkin:

 Har bir xodim uchun savdo maqsadlarini belgilash

 Savdo bo’yicha treningga sarmoya kiritish

 Xodimlaringizni yaxshiroq ishlashga undash

3. Konversiya darajasi

Konversiya darajasi – do’konga tashriflar sonining xarid qilgan xaridorlar soniga nisbati. Buni hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

savdolar soni / tashrif buyuruvchilarning umumiy soni

Nima uchun konversiya tezligini o’lchash lozim?

 Sizning konversiya darajangiz kuzatuvchilarni xaridorga aylantirishda qanchalik yaxshi ekanligingizni bildiradi.

Konversiya tezligini qanday yaxshilash mumkin?

Konversiyalarni oshirish sizning xodimlaringizdan boshlanadi. Xodimlaringizni quyidagilarga o’rgating va ularga vakolat bering:

1. Mijozlar bilan munosabatlarni o’rnatish
2. Mahsulot haqida ma’lumot va g’oyalarni taqdim eta oladigan “yoqimli mutaxassislar” bo’lish
3. Qat`iy emas, ishontiruvchi bo’lish

4-5. Yalpi va sof foyda

Yalpi marjangiz sizga xarajatlardan keyin qancha daromad olganingizni ko’rsatadi. Formuladan foydalanib hisoblang:

Sotishdan tushgan tushum – sotilgan mahsulot tannarxi

Sizning sof daromadingiz boshqa barcha xarajatlar, jumladan, ma’muriy xarajatlar, operatsion xarajatlar va h.k.lar bilan birga mahsulot tannarxini chegirib tashlaganingizdan keyin qancha ishlaganingizni ko’rsatadi.

 Uni topish uchun quyidagi tenglamadan foydalaning:

Barcha daromadlar – barcha xarajatlar

Nima uchun yalpi va sof daromadni o’lchash kerak?

Ushbu asosiy samaradorlik ko’rsatkichlarini kuzatish biznesingizning turli jabhalarida yaxshiroq qarorlar qabul qilishingizga yordam beradi. Misol uchun, agar sizning yalpi marjangiz past bo’lsa, unda siz mahsulotga qarashingiz va mahsulot tannarxini pasaytirish yo’li bor-yo’qligini bilib olishingiz mumkin.

 Sof daromad yo’qmi? U holda, siz operatsion xarajatlaringizni kamaytirish yo’llarini topishingiz kerak.

Yalpi va sof foydangizni qanday oshirish mumkin?

Sizning biznesingizdagi daromadni oshirish uchun bir nechta strategiyalar mavjud. Mana bir nechta fikrlar:

1. Xarajatlarni kamaytirish uchun operatsiyalaringizni optimallashtiring
2. Narxlaringizni oshiring
3. O’rtacha buyurtma qiymatini oshiring
4. Yetkazib beruvchilar bilan munosabatlaringizni optimallashtiring

6. Tranzaksiyaning o’rtacha qiymati

Ushbu ko’rsatkich xaridorlarning do’koningizda o’rtacha qancha pul sarflashini ko’rsatadi. Uni topish uchun formuladan foydalaning:

Umumiy daromad / operatsiyalar soni

Nima uchun tranzaksiyaning o’rtacha qiymatini o’lchash kerak?

 Ushbu ko’rsatkich odamlar qancha pul sarflayotgani haqida umumiy fikr beradi. Yuqori miqdor xaridorlar sizning qimmatroq mahsulotingizni sotib olayotganini yoki ko’proq miqdorda xarid qilayotganini anglatishi mumkin.

Ushbu KPI dan siz ba’zi fikrlarni olishingiz mumkin. Misol uchun, past o’rtacha chek sizning narxlaringizni qayta ko’rib chiqishingiz kerakligini ko’rsatadi. Yoki xaridorlar ko’proq pul sarflashlari uchun siz yangi savdo taktikalarini, masalan, juftlab sotish yoki boshqa takliflarni joriy qilishingiz kerakligini anglatishi mumkin.

O’rtacha chekni qanday oshirish mumkin?

Up-sell va cross-sell usullari bilan ishlang. To’g’ri bajarilgan bo’lsa, ikkala taktika ham savdoni oshiradi.

Muvaffaqiyatli up-sell va cross-sell kaliti buni to’g’ri, o`z vaqtida va kerakli joyda qilishdir. Agar siz hech qanday qiymatga ega bo’lmagan mahsulotni qayta sotsangiz yoki noto`g`ri tarzda sotsangiz, nafaqat mijozni kamaytirasiz, balki asl savdoni ham yo’qotishingiz mumkin.

 1-qoida – har doim qiymat bering.

7. Onlayn savdoning oflayn savdoga nisbati

Bu universal chakana sotuvchilarga, ya’ni onlayn va oflayn rejimda sotadigan chakana sotuvchilarga foyda keltiradigan yangi ko’rsatkich.

Buni o’lchash uchun siz elektron tijorat tahlillarini ko’rib chiqishingiz va qancha trafik yoki daromad keltirilayotganini ko’rishingiz kerak.

Masalan, siz Toshkentda yangi do‘kon ochdingiz deylik. Doʻkoningizning elektron tijoratga taʼsirini veb-trafik va foydalanuvchilarning tegishli pochta indekslaridagi sotuvlariga qarab oʻlchashingiz mumkin.

Nima uchun jismoniy chakana savdoning raqamli savdoga ta’sirini o’lchash kerak?

Bugungi kunda iste’molchilar xarid qilish uchun bir nechta kanallardan tobora ko’proq foydalanmoqda, shuning uchun sizning jismoniy mavjudligingiz elektron tijorat savdosiga qanday ta’sir qilishini tushunishingiz kerak.

8. Yildan-yilga savdo o`sishi.

Biznesingiz o’sib borishini kuzatasizmi? Ko`rsatkichlar qanchalik o`sganini avvalgi yillar bilan solishtirish uchun quyidagi tenglamani ishlatib, yillik daromadingizni hisoblang:

(joriy davr daromadi – oldingi davr daromadi) / oldingi davr daromadi x 100

O`sishni o’lchash nimaga kerak?

Doimiy takomillashtirish – bu siz erishmoqchi bo’lgan maqsad va muvaffaqiyatingizni kuzatishning eng yaxshi usuli – joriy natijalaringizni oldingi davr bilan solishtirish.

Bu sizning biznesingiz taraqqiyotini kuzatishga yordam beradi, shunda siz shunga mos ravishda keyingi ishlaringizni rejalashtirasiz.

 Misol uchun, agar siz o’zingizni ortda qolayotganingizni sezsangiz va biznesingiz avvalgi yildagidek yaxshi ishlamasa, buni o’zgartirishga harakat qilishingiz mumkin.

Ko`satkichlarni qanday yaxshilash mumkin?

Buni yaxshilash uchun birinchi qadam, nima uchun ideal darajada o’smayotganingizni aniqlashdir. Agar o’sishingiz to’xtab qolsa, uning sababini toping. Bu bozormi? Ehtimol, siz so’nggi tendentsiyalarga amal qilmaysizmi? Yoki bu raqobat masalasimi?

 Qanday bo’lmasin, sababini toping va keyin yaxshilash uchun zarur choralarni ko’ring.

Inventarizatsiya ko’rsatkichlari va KPI

 “To’g’ri” inventar ma’lumotlarini olish murakkab vazifadir, ammo uni quyidagi ko’rsatkichlar yordamida to’liq bajarish mumkin.

9. Tovar aylanmasi

Ushbu ko’rsatkich, shuningdek, inventar aylanmasi sifatida ham tanilgan, ma’lum vaqt davomida sotilgan yoki ishlatilgan inventar sonini bildiradi. Buni formuladan foydalanib hisoblang:

Sotilgan mahsulot tannarxi / inventar soni

Nima uchun diapazonni o’lchash kerak?

Inventarizatsiya aylanmasi sizning optimal inventar darajangizni aniqlash uchun muhim ko’rsatkichdir. Agar sizning aksiyalaringiz aylamasi juda past bo’lsa, bu siz zaxiralarni yetarlicha tez sotmasligingizni va sekin yoki o’lik zaxiralarga ega bo’lish xavfini anglatadi.

Biroq, agar sizning aksiyalaringiz aylanmasi juda tez bo’lsa, bu sizning zaxirangiz yetarli emasligini va mijozlar doimo zaxira yetishmasligi muammosiga duch kelishini anglatadi.

Ombor aylanmasini qanday yaxshilash mumkin

Agar sizning ombor aylanmangiz juda past bo’lsa, siz narsalaringizga ehtiyot bo’lishingiz va keragidan ortiq buyurtma berishdan qochishingiz kerak. Bundan tashqari, sekin yoki o’lik tovaringizni imkon qadar tezroq sotishni  maqsad qilib qo’yishingiz zarur. Buni qilishga yordam beradigan ba’zi xabarlar:

Siz tovar katta aylanma bilan shug’ullanasizmi? Omborga tovar buyurtma berish tartib-qoidalarini optimallashtiring, shunda sizda zaxiralar tez tugab qolmaydi.

10. Samaradorlikni tahlil qilish uchun GMROI

Investitsiyalarning yalpi daromadini bildiradi. Ushbu ko’rsatkich mahsulotga sarflangan har bir so’m uchun siz qaytarib olgan pul miqdori (ya’ni investitsiya daromadi) uchun javobgardir.

 U “Ayrim mahsulotlarga sarmoya kiritishdan qancha foyda oldim?” yoki “Tovar balansiga qo’yilgan har bir so’mdan qancha daromad oldim?”  kabi savollarga javob beradi.  

GMROI uchun formula:

Yalpi marja / O’rtacha inventar qiymati

Nima uchun GMROI o’lchash lozim?

Siz ushbu ko’rsatkichdan aksiyalaringiz daromad keltirayotganligini bilish uchun foydalanasiz. Odatda, u ma’lum mahsulotlar yoki toifalar uchun o’lchanadi, chunki u sizning do’koningizda qanday turdagi narsalar bo’lishi kerakligi haqida oydin fikr berishi mumkin.

GMROI-ni qanday yaxshilash mumkin

 GMROIni oshirish uchun o’zingizdan so’rang, men qanday qilib mahsulotimdan ko’proq pul olishim mumkin?

1. Narxlaringizni oshirish
2. Sizning mahsulotingiz narxini kamaytirish
3. Foyda ortishi
4. Tovar aylanmasining o’sishi

11. Sell-through sotuv

Sell-through – sotilgan birliklar soniga nisbatan sotish uchun mavjud bo`lgan birliklar ulushi. Bu formula yordamida foiz sifatida ifodalanadi:

sotilgan birliklar soni / dastlabki zaxira x 100

Nima uchun “Sell-through”ni o’lchash kerak?

Bu mahsulotlarning samaradorligini baholashning ajoyib usuli. Shuningdek, u mahsulot sotilishi tezligini aniqlashga yordam beradi. Bu to’g’ri sotib olish qarorlarini qabul qilishga yordam beradi.

Masalan, siz yangi poyabzal modelini sotib oldingiz va bir hafta ichida inventaringizning 80 foizini sotganingizni ko’rdingiz, bu sizning do’koningiz uchun juda tezdir. Vaqtidan oldin tovar tugab qolishining oldini olish maqsadida qancha buyurtma berish kerakligini aniqlash uchun ushbu ma’lumotlardan foydalanishingiz mumkin.

Ko`rsatgichni qanday yaxshilash mumkin

Sotishni kuchaytirish uchun zarur bo’lgan qadamlar sizning vaziyatingizga bog’liq bo’ladi. “Sell-through”ning yuqori darajasi siz zahiralarni to’plashingiz kerakligini anglatishi mumkin (agar siz ataylab mahsulotni sotishga harakat qilmasangiz).

Boshqa tomondan, past sotuv stavkasi mahsulot yetarlicha tez harakat qilmayotganini anglatadi va siz qanday qilib ko’proq sotishni aniqlab olishingiz kerak. Aksiyalarni o’tkazish kerakmikan? Va yana, to’g’ri javob sizning do’koningizdagi vaziyatga bog’liq.

12. Yo’qotishlar

Haqiqiy sotishdan kelib chiqmagan inventarning yo’qolishi. Yo`qotishlarning keng tarqalgan sabablari – xodimlar o’g’irlashi, do’konlardagi o’g’irlik, ma’muriy xatolar va yetkazib beruvchilarning firibgarligi. Buni hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Yakuniy inventar qiymati – jismoniy hisoblangan inventar qiymati

Nega inventar yo’qotilishini o’lchash kerak?

Siz xohlamagan oxirgi narsa o’g’irlik yoki administrator xatolari tufayli mahsulot yoki pulni yo’qotishdir. Yo’qotishlarni kuzatish hushyor bo’lishga yordam beradi.

Yo’qotishlarni qanday bartaraf etish mumkin?

Yo’qotish bilan kurashishning to’g’ri yo’li uning sababiga bog’liq. Agar bu iste’molchi o’g’irligi bo’lsa, siz do’kon xavfsizligini yaxshilash ustida ishlashingiz kerak. Xodimlar o’g’irlashi bo`lganmi? Odamlarni yollash va tartiblarni o’rnatish ustida ishlang. Jarayonlaringizni kuchaytirish administrator xatolari va yetkazib beruvchi firibgarligi bilan kurashishingizga ham yordam beradi.

Mijozlar

Ushbu bo’limda biz mijozlarga qaratilgan ba’zi asosiy ko’rsatkichlarni muhokama qilamiz:

13. Tashrif buyuruvchilar soni

Bu juda oddiy. Tashrif buyuruvchilar soni do’koningizga kiradigan odamlar sonini bildiradi. Siz uni tashrif buyuruvchilar hisoblagichlari va chakana tahlil dasturlari yordamida o’lchashingiz mumkin.

Nega tashrif buyuruvchilar sonini o’lchash kerak?

Trafik harakati sizning marketing va reklama harakatlaringizni baholashga yordam beradi. Misol uchun, agar siz yaqinda odamlarni do’koningizga jalb qilish uchun aksiyani ishga tushirgan bo’lsangiz, trafikingizga qarab, kampaniyangiz muvaffaqiyatli bo’lganligini bilib olasiz.

Shuningdek, bu sizning ko`rsatkichlar oynasi muvaffaqiyatini baholash uchun muhim ko’rsatkichdir.

Qanday qilib tashrif buyuruvchilar sonini yaxshilash mumkin? Do’koningizga trafikni jalb qilishning turli usullari mavjud. Bizning sevimlilarimizdan ba’zilari:

1. Jozibadorlikni oshirish
2. Raqamli vositalardan foydalanish
3. Tadbirlar o`tkazish
4. Mavjud mijozlar trafigini  jalb etish

14. Mijozlarni ushlab turish

Siz yangi mijozlarni jalb qilish uchun ko’p harakat qildingiz, shuning uchun ularni haqiqatan ham saqlab turganingizni bilishingiz to’g’ri. Mijozlarni ushlab turish darajasini aniqlashning bir necha yo’li mavjud, ammo bu yerda nisbatan oddiy formula mavjud:

 ((CE-CN) / CS)) x 100

 CE = davr oxiridagi mijozlar soni

 CN = davr mobaynida jalb qilingan mijozlar soni

CS = davr boshidagi mijozlar soni

Nima uchun mijozlarni ushlab turishni o’lchash kerak?

Mijozlarni ushlab turish darajasi do’koningizga qaytgan mijozlar sonini bildiradi. Bu mijozlarga xizmat ko’rsatish, mahsulot samaradorligi va sodiqlikning ajoyib ko’rsatkichidir.

Ko`rsatkichni qanday yaxshilash mumkin?

Odamlarni sizga qayta-qayta qaytib kelishlariga undash mijozlar bilan munosabatlarni qanchalik yaxshi boshqarayotganingizga bog’liq. Bu turli xil narsalarni anglatishi mumkin, jumladan:

1. Mijozlarning xaridlarini kuzatib borish va shaxsiy tavsiyalar berish
2. Ajoyib mijozlarga xizmat ko’rsatish orqali mazmunli munosabatlarni rivojlantirish
3. Sodiqlik dasturini amalga oshirish