Har qanday mijozga yondashuvni qanday topish mumkin? 8 turdagi xaridorlar va ularning ishonch kalitlari

Chakana savdo nuqtasini boshqarishni yanada qiziqarli qiladigan omillardan biri bu har xil turdagi mijozlarni tavsiflovchi belgilar va ularning har biri uchun to’g’ri yondashuvni topish jarayonidir.

 Barcha mijozlar individualdir, lekin ularni bir necha turlarga bo’lish mumkin: ochiq xarakterlidan ko’p gapirishni yoqtirmaydiganlargacha. Muayyan mahsulotni izlayotgan xaridorlardan tortib, assortimentni o’rganish uchun do’konlarga tashrif buyuruvchilargacha  va ularning har biri uchun o’z yondashuvini topa bilishingiz kerak.

Tajribali sotuvchilar, albatta, barcha xaridorlarga yagona yondashuv yo’qligini bilishadi. Har bir xaridorning o’ziga xosligi va shaxsiyati bor va chakana sotuvchilar har biriga o’z yondashuvlarini osongina moslashtira olishlari kerak.

Ushbu jarayonni siz uchun osonlashtirish maqsadida ushbu maqolada biz xaridorlarning eng keng tarqalgan 8 turini to’pladik va ularning har biri uchun yondashuvni tasvirlab berdik.

1. Xabardor xaridor.

Aksariyat zamonaviy xaridorlar ushbu toifaga kiradi. Bugungi kunda ko’pchilik xaridorlar sotib olmoqchi bo’lgan mahsulotini batafsil o’rganishadi. Ular mahsulot tavsiflarini o’qiydilar, narxlarni taqqoslaydilar va sharhlarni tekshiradilar, shunda ular mahsulotingiz haqida siz ularga aytib berishingiz  mumkin bo`lganidan ko’ra ko’proq narsani bilishlariga amin bo’lasiz.

Ushbu turdagi xaridorga yaqinlashishning kaliti, ular ma’lumot izlayotgan paytda ularga murojaat qilishdir. Bunday xaridorning o`zi so`raguncha kutmasligingiz kerak, oldindan harakat qilishni boshlash yaxshidir.

Buning uchun biz sizning onlayn ishtirokingizni oshirishingizni, xaridoringiz ma’lumot oladigan va qaror qabul qilish jarayonida unga amal qiladigan manbaga aylanishingizni tavsiya qilamiz. Veb-saytingiz yoki ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalaringizni faolroq va ma’lumotli qiling va natijani qisqa vaqt ichida ko’rasiz.

Buni qanday amalga oshirish mumkin?

Mijozlar smartfon, noutbuk yoki shaxsiy kompyuterga ega bo’lishidan qat’i nazar, do’koningiz, mahsulot va xizmatlaringiz haqida ma’lumot olishlarini ta’minlashdan boshlang. Ular saytingizga kirganlarida, jozibali kontentni taklif qilish va ularga mobil qurilma, noutbuk yoki kompyuterda ajoyib foydalanuvchi tajribasini taqdim etish orqali ularda yaxshi taassurot qoldiring.

Shuningdek, ijtimoiy tarmoqlardagi ishtirokingizni ko’paytirish va yaxshilash majburiydir. Ijtimoiy media akkauntlaringiz faol ekanligiga ishonch hosil qiling va maqsadli auditoriyangizning yetarlicha miqdorini jalb qiling. Salbiy sharhlar bormi? Darhol ularga e’tibor berib, muayyan muammoni yanada bartaraf etish uchun ularning sabablarini bilib oling.

Xabardor xaridorlarga qanday yondashish kerak?

Ushbu turdagi xaridor bilan bog’lanishda, ularning tajribasini tan olish va fikrini tinglashdan boshlash yaxshidir.

 Bundan tashqari, savol berayotganda, u ma`lumot qidirish jarayonida javob topa olmagan savollarni aniqlashga va ularga iloji boricha to`liq javob berishga harakat qiling.

 Yana bir yondashuv – ma’lumotni ularga insayder bilimga ega bo’layotgandek his qilish yoki boshqa hech qanday joydan (sizdan tashqari) olish mumkin bo’lmagan ma’lumotlarga kirishga imkon beradigan tarzda taqdim etishdir.

Shu bilan birga, ular allaqachon biladigan xususiyatlar yoki narxga emas, balki mahsulotning qiymatiga e’tibor berish juda muhimdir. Misol uchun, har qanday boshqa do’konda ham topilishi mumkin bo’lgan mahsulotni sotayotganda, faqat sizning mahsulotingizda topilishi mumkin bo’lgan xususiyatlarga e’tibor qarating. Bu kafolat, xizmat yoki iste’molchi faqat sizning mahsulotingiz bilan olishi mumkin bo’lgan boshqa imtiyozlar bo’lishi mumkin. Bu haqda xaridoringizga xabar bering.

2. Showroomer

“Showroomer”lar  – bu mahsulotni shaxsan sinab ko’rish yoki tovarni kiyib ko`rishni, lekin yaxshiroq narxni topish uchun onlayn xarid qilishni afzal ko’radigan xaridorlarning turi.

Siz ularni shunchaki xatti-harakatlariga e’tibor berish orqali aniqlashingiz mumkin – ko’pincha ular do’konni aylanib chiqishadi, narxlarni Internetdagi narxlar bilan solishtirishadi va kamdan-kam xarid qilishadi.

“Showroomer”larga yondashuvni qanday topish mumkin?

Ushbu turdagi mijozlarni ishontirish uchun siz ularning e’tiborini narxdan, mahsulotingiz sifati va boshqa afzalliklariga qaratishingiz kerak. Misol uchun, do’koningizda xarid qilish orqali, ular onlayn-do’kondan bir necha kun davomida yetkazib berishni kutishlari shart emasligini ko’rsatishingiz mumkin.

Yoki ularning e’tiborini faqat jismoniy do’konda (onlayn emas) mavjud bo’lgan har qanday aksiyalar yoki sodiqlik dasturlariga jalb qilishingiz mumkin.

Shuningdek, brendingiz va uning joylashuvi ustida ishlashni tavsiya etamiz. Savollarga javob bering: sizni nima noyob qiladi? Sizning biznesingiz mijozlaringizda qanday his-tuyg’ular va taassurotlarni uyg’otadi? Savdo taktikangizni yaratishda barcha javoblarni ko’rib chiqing.

3. Tashrif buyuruvchi (“Men shunchaki ko‘rgani kirdim …”)

Ushbu turdagi iste’molchilar hech narsa sotib olish niyatida bo’lmasdan do’konlarga tashrif buyurishadi. Ular sizning do’konlaringizga jozibali vitrinalar yoki shunchaki bo`sh vaqtni o`tkazish uchun kelishadi.

 Tashrif buyuruvchiga yondashuvni qanday topish mumkin?

 Agar xaridor sizga shunchaki ko`zdan kechirish uchun kelganini va hech narsa sotib olmoqchi emasligini aytgan bo’lsa, siz ularga muloyimlik bilan ularning ahamiyatli ekanligini ko’rsatishingiz va aksiyalar, chegirmalar yoki yangi tovarlarning kelishi haqida bemalol xabar berishingiz mumkin. Bundan tashqari, siz o’zingizni ism-sharifingiz bilan tanishtirishingiz va sizga murojaat qilishlari mumkinligini, har doim yordam berishdan xursand ekanligingizni ayting.

Bundan tashqari, siz ularga do’kon bo’ylab aylanib chiqishlariga ruxsat berishingiz va o’zlari yordam so’ramaguncha ular bilan bog’lanmasligingiz mumkin.

4. Muayyan maqsadli xaridor

Bu turdagi xaridor aynan nima sotib olishini biladi va uni imkon qadar tezroq xarid qilish haqida aniq qarorga ega bo`ladi. Ular iloji boricha tezroq xarid qilishga va boshqa ishlariga qaytishga intilishadi.

Muayyan maqsadga ega bo’lgan xaridorlarga qanday yondashish kerak?

Ular uchun qila oladigan eng yaxshi yordamingiz ularni bezovta qilmaslikdir. Agar ular savol berishsa, aniq javob bering va ortiqcha gapirmang.

Ular uchun sotib olish jarayonini tezroq va osonroq qilishga intiling. Ushbu jarayonni tezlashtirish va soddalashtirish orqali imkon qadar ko’proq yordam berishga harakat qiling. Misol uchun, agar bunday mijoz uzoq navbatga tushib qolsa, iloji bo’lsa, qo’shimcha kassa oching yoki unga yordam berishning boshqa usulini toping va agar siz ushbu missiyani muvaffaqiyatli bajarsangiz, bu mijoz sizga albatta qaytib kelishiga ishonchingiz komil bo’lishi mumkin.

5. Ishonchsiz yoki qarorsiz mijoz

Bunday mijozlar odatda nima sotib olishni bilishmaydi yoki bu mahsulot ularga kerakmi yoki yo’qligini hal qila olmaydi. Ko’pincha ularning qarorsizligining sababi ular yetarli darajada ma’lumotga ega emasligi va mahsulotdan oladigan foydani to’liq tushunmasligidir.

Qat’iy qarorga ega bo`lmagan mijozga qanday yordam berish kerak?

Ushbu turdagi mijozlarga eng yaxshi yondashuv muayyan ehtiyojlarni aniqlash va ma’lum bir mahsulotni sotib olishdan oldin bilishi kerak bo’lgan narsalar haqida xabardor qilishdir.

 Ulardan quyidagilarni so`rang: nimalar qidirayapsiz? Sizga qanday yordam berishim mumkin? Tanlovda  qiynalayapsizmi?

Agar ular mahsulotlarni solishtirayotgan bo’lsa, ularga ko’rib chiqish uchun minimal sonli variantlarni bering. Yakuniy qarorni osonlashtirish uchun ijobiy va salbiy tomonlarini ko’rsating va javoblaringizni ularning ehtiyojlariga moslang.

Sizning asosiy maqsadingiz yordam berish va taklif qilish bo’lishi kerak. Siz taklif qilayotgan barcha mahsulotlarning ijobiy va salbiy tomonlari haqida xabar bering va mijozning talablariga eng mos keladiganini tanlashga yordamlashing.

Mahsulotning kamchiliklarini ko’rsatayotganda mijozlar bilan halol bo’ling.Bu mijoz bilan munosabatlarni o’rnatishda katta rol o’ynaydi va agar siz mijozning ishonchini qozona olsangiz, u albatta sizning doimiy mijozingizga aylanadi.

6. Foyda ko`rishga intiladiganlar

Ushbu turdagi xaridorlar uchun sotib olish qarorlarini qabul qilishda eng muhim rol narx va foyda hisoblanadi. Ular eng past narx yoki eng katta foyda izlash uchun barcha do`konlarni aylanib chiqishga tayyor. Brendga sodiqlik bu yerda ahamiyatsiz.

Foyda ko`rishga intiluvchan yoki tejamkor xaridorlarga qanday yondashish kerak?

Siz sinab ko’rishingiz mumkin bo’lgan bir narsa ularga foyda olishlarini his qilishda yordam berishdir. Nima uchun sizdan xarid qilish ularga uzoq muddatga pul tejashini ayting. Ehtimol, mahsulotlaringiz yaxshiroqdir yoki yuqorida aytib o’tganimizdek, siz eng yaxshi kafolatni taklif qiling.

 Agar bu ish bermasa, hech bo’lmaganda mijoz haqida ma’lumot olishga harakat qiling, shunda siz foydali aksiya o’tkazsangiz yoki assortimentda chegirmalar o’rnatsangiz, uni xabardor qilishingiz mumkin.

7. Do’stona mijoz

Bu muloqot qilishni va turli xil voqealarni aytib berishni yaxshi ko’radigan mijoz. Siz ularning ishtiyoqidan bahramand bo’lishingiz mumkin, lekin ular sizni ishingizdan chalg’itishi ham mumkin.

Do’stona mijozlarga qanday yondashish kerak?

Bunday odamga duch kelganingizda, uning hikoyalarini tinglash va uning aytganlariga qiziqish bildirish uchun biroz vaqt ajrating, lekin o’z vaqtida to’xtashni biling. Biror kishi kassa ishini sekinlashtirib, haddan tashqari ko`p gapira boshlaganini yoki mavzudan chetga chiqayotganini his qilsangiz, muloyimlik bilan ishga qaytishingiz kerakligini eslatib o`ting.

 Shunday deyishingiz ham mumkin: “Men siz bilan bu haqda ko’proq gaplashishni istardim, lekin yordamimga muhtoj bo’lgan boshqa odamni ko’rayapman. Yordam berish uchun borishim zarur, lekin hikoyangizni ohirigacha eshitish uchun qaytib kelaman, xo’pmi? Tashrifingiz uchun rahmat.”

8. Sizning doimiy mijozingiz

 Sodiq mijozlar eng yaxshi mijozlardir. Ular sizni allaqachon yaxshi ko’rishadi (aks holda ular sizga qaytib kelishmasdi), shuning uchun siz o’zingizni sotishga majburlashingiz shart emas.

Doimiy mijozlaringizga qanday munosabatda bo’lish kerak?

Ular o’zlarini qadrli va muhim his qilishlariga ishonch hosil qiling va nega do’koningizda xarid qilishni yaxshi ko’rishlarini eslatib turing. Ular sizning biznesingizda nimani ko’proq yaxshi ko’rishini bilib oling va bu fazilatlarni qayta-qayta namoyish eting. Misol uchun, agar siz ma’lum bir mijoz sizning xodimlaringizdan individual maslahat olishni yaxshi ko’rishini bilsangiz, u har safar kelganida uni xaridorga taqdim etishni unutmang.

Va agar siz endigina boshlagan bo’lsangiz, mijozlar ma’lumotlar bazasini yig’ish vaqti keldi.