Mijozlardan impulsli xaridlar. Ularni qanday stimullash kerak? Haqiqiy misollar

Impulsiv xaridlar iste’mol xarajatlarining muhim qismini tashkil qiladi. Tadqiqot natijalariga ko’ra, barcha iste’molchilarning taxminan uchdan bir qismi har hafta 30 dollarlik katta miqdordagi impulsiv xaridlarni amalga oshiradi.

Agar do’koningiz jismoniy bo’lsa, ko’rsatkichlar sezilarli darajada yuqori bo`ladi. Xaridorlar veb-saytlarga qaraganda jismoniy do’konlarda rejalashtirilmagan xaridlarni amalga oshirishlari ehtimoli ko’proq. Tadqiqot shuni ko’rsatadiki, “iste’molchilarning 40 foizi do’konlarda rejalashtirilganidan ko’proq pul sarflashadi. Faqat 25 foizi rejalashtirilmagan onlayn xaridlarni amalga oshiradi”.

Buning sababi shundaki, jismoniy do’konlar onlayn-do’konlarga qaraganda xarid qilish tajribasini ko’proq nazorat qiladi. Siz do‘kon tartibi, xodimlar bilan bog‘liq masalalar bo‘yicha yaxshiroq qarorlar qabul qila olasiz, shu bilan birga odamlarni jalb qilish va ularning xarid qilish qarorlariga ta’sir qilish imkoniyatlari haqida gapirmasa ham bo‘ladi.

Ushbu maqolada biz impulsiv va rejalashtirilmagan xaridlarni stimullashning turli usullarini to’pladik.

Tovarlar ko’rinib turgan joylardagi impulsiv xaridlar.

“Ko’rish – sotib olish demakdir” degan ibora bor.

Mijozlarning e’tiborini jalb qilish va mahsulotlarni ko’rinarli joyga joylashtirish – bu impulsiv xarid qilish yo’lidagi eng muhim qadamdir.

Do’kon sotuvchisining asosiy e’tibori do’konga potensial xaridorning ko’zi bilan qarash va tovarlarni diqqatga sazovor joylarga joylashtirishda bo’lishi kerak.

Qanday qilib xaridorlarga o’z mahsulotingizni ko’rsatishingiz mumkin? Samarali taktikalardan biri bu belgilarni ishlatishdir. Bunday mahsulotlarga  ko’zni qamashtiruvchi belgilar yordamida mijozlarni yo`naltiring.

Bundan tashqari, ranglarni oqilona tanlashni unutmang. Qizil va sariq kabi ranglar jozibali ekanligi isbotlangan. Biroq, boshqa ranglar bilan ham tajriba o’tkazishdan qo`rqmang. “To’g’ri” ranglar bevosita mahsulotingiz va auditoriyangizga bog’liq.

Forever 21 shunday qiladi. Impulsiv xaridlarni stimullash maqsadida chakana sotuvchi mahsulotlarni arzon narxlarda reklama qilish uchun qizil rangdan foydalanadi.

Bath & Body Works ham shunga o’xshash narsalarni qo’llaydi. Impulsiv mahsulotlar kassada kun aksiyasini reklama qiluvchi belgi bilan birga joylashtiriladi. Lekin odatiy jalb qiluvchi ranglardan (qizil yoki sariq) foydalanish o’rniga, chakana sotuvchi o’zining brend ranglarini ishlatadi.

Joylashuv masalalarida strategik yondashing.

Impulsiv xarid bilan faollikni (va savdoni) oshirishning bir qismi mahsulotni xaridorlar ko’rishi mumkin bo’lgan joyga joylashtirishni o’z ichiga oladi. Do’konlarda bunga ikki yo’l bilan erishish mumkin: ularni kassaga yoki bestsellerlaringiz yoniga joylashtirish orqali.

Savdo nuqtalarida xaridlar sonini ko’paytirish.

Tovarlarni kassaga joylashtirish keng tarqalgan va juda samarali taktikadir. Savdo nuqtasida bo’lgan xaridorlar, ehtimol, allaqachon xarid qilish kayfiyatida bo`lishadi. Bu ularning qo’shimcha xarid qilishlari imkoniyatini oshiradi.

Qoida tariqasida, kassada impulsiv mahsulotlarni joylashtirishning ikkita varianti mavjud. Birinchisi, ularni kassaga yoki uning oldiga qo’yishdir. Quyidagi fotosuratga qarang.

Do’koningizda shunga o’xshash narsani qila olasizmi yoki yo`q, o`ylab ko`ring.

Yana bir variant – bu narsalarni kassa navbati yoniga qo’yish. Victoria’s Secret buni juda yaxshi bajaradi. Ko’pgina do’konlarda ular kassa yonida arzon narsalar va yangi tovarlar bilan to`ldirilgan jozibali displeylarga ega. Ushbu mahsulotlar odatda aksiya sifatida keladi (ikkitasini sotib oling va ikkitasini bepul oling). Ushbu texnika mijozlarni yanada ko’proq jalb qiladi.

Impulsiv mahsulotlarni eng ko’p sotilgan tovarlaringiz yoniga joylashtirish.

Impulsiv mahsulotlarni bestsellerlar yoniga qo’ying. Mijozlar do’konning qaysi qismlariga tez-tez tashrif buyurishadi?

Ular odatda qanday mahsulotlarni sotib olishadi? Mahsulot ko’rinishini oshirish uchun mahsulotlarni ushbu hududlarga yoki yaxshi sotiladigan mahsulotlar yaqiniga joylashtiring.

Shuningdek, reklama qilmoqchi bo’lgan mahsulotlaringiz bestsellerlarni to’ldirishiga ishonch hosil qiling. Misol uchun, zoo-do’kon itlarni parvarish qilish uchun aksessuarlarni mashhur shampun brendlari yoniga qo’yishi mumkin, bu esa aksessuarlarni impulsiv xarid qilishni stimullaydi.

Impulsiv mahsulotlarni to’g’ri tanlang.

Eng yaxshi impulsiv mahsulotlar jismoniy va aqliy jihatdan tushunish oson bo’lganlaridir. Oddiy tovarlarni tanlang.

Ideal holda, impulsiv mahsulotlar kichik va arzon bo’lishi kerak. Bu odamlar olib ketishlari va savatlariga osongina qo’shishlari yoki kassirga uzatishlari mumkin bo’lgan narsalardir.

Keling, Victoria’s Secret misoliga qaytaylik. Chakana sotuvchi sinov o’lchamidagi narsalarni to’lov maydoni yonida joylashtirishni tanladi, chunki bu narsalar yuqoridagi mezonlarga javob beradi: ular oddiy, qulay va tejamkor.

To’g’ri psixologik triggerlarni qo`llang

Iste`molchi psixologiyasidan to`g`ri foydalanish orqali impulsiv xaridlaringizni yanada ko`zga tashlanadigan va jozibali qiling. Quyida bir nechta takliflar mavjud:

Shoshilinchlik – Vaqti cheklangan aksiyalar orqali odamlarda shoshilinchlik hissini uyg`oting. Yuqoridagi Bath & Body Works misolini ko’rib chiqing. U impulsiv xaridni yanada jozibador qilish uchun o’z belgisiga “Faqat bugun” ta’rifini kiritgan.

Qiymat – odamlarga saxiy taklif olayotganliklarini ko’rsatish. Misol uchun, Victoria’s Secret xaridni yanada stimullash uchun impulsiv mahsulotlar bilan “Ikkitasini sotib olib, ikkita tekinga oling” aksiyalarini o’tkazadi.

Taassurotlar yoki yangilik – har doim ham impulsiv mahsulotingizni taklif qilishingiz shart emas. Ko’pincha, agar mahsulot yangi yoki jozibali ko’rinsa, odamlar buni o`zlari sezishadi. Agar sizda yangi va g’ayrioddiy mahsulotlar bo’lsa va ular yuqoridagi mezonlarga javob bersa (qulay va arzon), xaridorlar qanday munosabatda bo’lishini bilish uchun ularni impulsiv xaridlar sifatida sinab ko’ring.

Onlayn va mobil texnologiyalardan foydalaning

Xaridorlarning xatti-harakatlarini o’rganishga ko’ra, ijtimoiy media va SMS marketingi rejadan tashqari tashriflar yoki xaridlarni keltirib chiqarishi mumkin.

Tashriflar va do’kon ichidagi xaridlarni oshirish uchun onlayn va mobil vositalardan foydalaning. Agar siz ijtimoiy tarmoqlarda bo’lsangiz, obunachilaringiz mahsulotlar yoki reklama aksiyalari haqidagi yangiliklardan xabardor bo’lishlariga ishonch hosil qiling.

San-Fransiskodagi zargarlik do’koni Covet buni juda yaxshi uddalaydi. Covet doimiy ravishda Instagram akkauntini yangilaydi va ko’pincha odamlarni do’konga jalb qiladigan fotosuratlarni joylashtiradi.

Agar veb-saytingiz, Telegram kanalingiz yoki Instagramingiz bo’lsa, foydalanuvchilar do’koningizdagi so’nggi voqealarni ko’rishlari uchun ularni yangilab turing.

Doʻkoningizda nimalar boʻlayotganini obunachilaringizga yetkazish orqali odamlarni doʻkoningizga jalb qilish imkoniyatidan foydalaning. Faqat keragidan oshib ketmasin. Xabarlarni yangilab turing va faqat sizning yangilanishlaringizdan manfaatdor bo’lganlarni ogohlantiring.

Sotuvchilaringizni ilhomlantiruvchi savdo san’atiga o’rgating.

Impulsiv xarid qilish odatda kassa yaqinidagi kichik qulay narsalar ko’rinishida bo’lsa-da, shuni unutmaslik kerakki, siz xodimlaringizga “bonus berish” orqali o’rtacha narxdagi yoki undan ham qimmatroq narsalarni impulsiv tarzda sotishingiz mumkin.

Ushbu motivatsiya sizning xodimlaringizni mijozlarga taklif orqali sotishni mashq qilishga o’rgatadi. Xodim mijoz bilan aloqa o’rnatgandan so’ng, ular rejalashtirilmagan mahsulotlarni tavsiya qilish imkoniyatiga ega bo’ladilar.

Biroq, shuni yodda tutingki, bunday savdo faqat mijoz bilan haqiqiy aloqa o’rnatishingiz mumkin bo’lsa ishlaydi.

Bundan tashqari, siz tavsiya qilayotgan mahsulot haqiqatan ham mijozga foyda keltirishi kerakligini va mijoz xarid qilish uchun ochiq bo`lishi lozimligini unutmasligingiz zarur.

Bu mijoz va uning ehtiyojlarini yaxshiroq bilib olgandan keyingina amalga oshirilishi kerak. Bu sizga yanada kerakli tavsiyalar berish imkonini beradi.