Up-sell va cross-sell nima? Va bu sizning savdoyingizga qanday yordam beradi?

Up-sell va cross-sell nima?

Up-sell – bu mahsulotning qimmatroq versiyasini sotish orqali o’rtacha chekni oshirishga qaratilgan marketing usuli.

Ushbu maqolani yanada tushunarli qilish uchun keling, avval up-sell va cross-sell nima ekanligini va ular nima uchun kerak ekanligini tushunib olaylik.

Ushbu texnika mijozning dastlabki tanlovini yaxshilashni o’z ichiga oladi. Yaxshilash uchun bir nechta variant mavjud:

• eng yaxshi xususiyatlarga ega tovarlar;
• kengaytirilgan mahsulot kafolati;
• yanada zamonaviy model;
• ko’proq mashhur brend va boshqalar.

Up-sell psixologiyasi mijozning muvaffaqiyatsiz xarid qilishdan qo’rqishiga asoslanadi. Mahsulotning takomillashtirilgan va qimmatroq versiyasini taklif qilib, biz mijozni qo’rquvidan o’z foydamizga halos qilamiz.

Cross-sell – mijozga asosiy xariddan tashqari tegishli mahsulotlarni sotish. Masalan, noutbuk sotib olayotganda qo’shimcha mahsulot sifatida naushniklar arzon narxda taklif etiladi.

Cross-sales asosiy turlari:

• qo’shimcha mahsulotni sotish
• tegishli mahsulotlar bir xil maqsaddagi mahsulotlarni mijozga sotish

Muvaffaqiyatli up-selling yoki cross-selling kaliti ularni to’g’ri, kerakli vaqtda va joyda qo’llashdir. Agar siz hech qanday qiymatga ega bo’lmagan mahsulotni sotmoqchi bo’lsangiz yoki sizning xatti-harakatingizni bosim deb qabul qiladigan tarzda sotmoqchi bo’lsangiz, nafaqat mijozni sodiq mijozga aylantirmaysiz, balki uni yo’qotish xavfi bor. birgalikda.

1-qoida – har doim mijozga qiymat bering.

Ha, mijozning ko’proq narsalarni sotib olishi yoki yakuniy xarid miqdorini oshirish sizga albatta foyda keltiradi. Biroq, shartnoma mijoz uchun foydali bo’lishi kerakligini unutmaslik kerak, aks holda uni yo’qotish xavfi mavjud.

Ushbu nazariyani amalda qo’llashdan oldin o’zingizga quyidagi savollarni bering:

1. Siz taklif qilayotgan mahsulot xaridor savati tarkibini to’ldiradimi?

Up-sell va cross-sell faqat siz taklif qilayotgan mahsulot joriy xaridga tegishli bo’lganda ishlaydi. Up-sell va cross-selldan foydalanib, a) xaridor dastlab sotib olmoqchi bo’lganidan yaxshiroq mahsulotni, b) joriy xaridni mukammal ravishda to’ldiradigan mahsulotni taklif qilganingizga ishonch hosil qiling.

2. Ushbu mahsulot haqiqatan ham foydalimi?

Qo’shilgan mahsulot asl xaridni to’ldirishi mumkin, lekin u foydalanuvchi uchun foydali bo’lishi aniq emas.

Xaridorga biror narsa taklif qilishdan oldin uni iloji boricha yaxshiroq o’rganishga harakat qiling. Mahsulot qaysi maqsadda sotib olinayotganini so’rang va foydali qo’shimcha mahsulotlarni taklif qiling.

3. Xaridor ko’proq pul sarflashga tayyormi?

Agar mijoz xarid qilish uchun ajratgan byudjetini aytsa yoki ma’lum bir mahsulot uchun kelganliklarini aniq ko’rsatsa, bu narsaga  hurmat bilan yondashing va boshqa hech narsa sotishga urinmang.

Barcha 3 savolga  “HA” deb javob berib, siz xavfsizroq qimmatroq mahsulotlarni taklif qilishingiz yoki qo’shimcha narsalarni tavsiya qilishingiz mumkin. Iloji boricha ko’proq sotishingizga yordam berish uchun biz savdo strategiyasini yaratishning tasdiqlangan usullarini birlashtirdik.

4. Xaridor mahsulotning foydaliligi va ahamiyatini “ko’rishiga” ishonch hosil qiling.

Xususiyatlar yoki texnik xususiyatlarni sanab o’tish olish kamdan-kam hollarda sotishda yordam beradi. Buning sababi shundaki, inson ongiga mahsulotning imkoniyatlarini takrorlash emas, balki hikoyalar yoki rasmlar ta’sir qiladi. Biror narsani samarali sotish uchun xaridor xaridning qiymati yoki foydasini ko’rishi kerak.

Misol uchun, cross-selldan foydalangan holda garderob buyumlarini sotishda siz tayyor ko’rinishning fotosuratini ko’rsatishingiz mumkin.

2) Haddan tashqari narxlarni oshirib yubormang.

Agar mijoz 500 000 so’mga blazer sotib olsa, 50 000 so’mga galstuk taklif qilish mantiqan to’g’ri keladi. Ammo, agar mijoz 50 000 so‘mga galstuk sotib olsa, unga 500 000 so‘mga blazer sotmoqchi bo‘lmang. Taklif etilayotgan buyum asl buyum qiymatining ma’lum foizidan oshmasligi kerak.

Bu up-selling uchun ham qo’llanilishi mumkin. Eng qimmat variantni taklif qilishdan oldin, odam nimani qidirayotganini va qancha pul sarflashga tayyorligini his qiling.

3) Qo’shimcha xarid uchun mijozlarni mukofotlash

Mukofotlar, chegirmalar yoki bonuslarni taklif qilish sizning up-sell/cross-sell konversiya darajasini oshirishi mumkin. Misol uchun, ko’plab onlayn-do’konlar mijozlarni ko’proq sotib olishga undash uchun ma’lum miqdordan ortiq pul sarflasa, ko’pincha bepul yetkazib berishni qo’shadi.

Agar siz chegirmalarni taklif qilishni xohlamasangiz, xaridorlarni bepul sovg’a bilan rag’batlantirishingiz mumkin. Masalan, siz 500 000 so’mdan ortiq pulga poyafzal sotib olgan mijozga poyabzal qoshig’ini taklif qilishingiz mumkin.

4) Tovarlarning narxini yaxlitlashga harakat qiling.

Garchi narxlarni 9 yoki 7 bilan tugallanishi ba’zi mahsulotlarning sotilishini oshirishi ko’rsatilgan bo’lsa-da, bu taktika har doim ham up-sell/cross-sellda ishlamaydi.

Iste’molchi psixologi va chakana savdo bo’yicha maslahatchi Bryus D. Sandersning aytishicha, siz qo’shimcha mahsulotlarni birinchi marta taklif qilganingizda butun raqamlar yaxshiroq o’zgaradi, chunki oddiy taqqoslashlar yangi mahsulotni qabul qilishni osonlashtiradi va qaror qabul qilishga ta’sir qiladi.

5) Esingizda bo’lsin, nima deyotganingiz emas, uni qanday aytganingiz muhimroq.

Bularning barchasi oddiy va ko’pincha e’tibordan chetda qoladigan tushunchaga to’g’ri keladi: nafaqat nima taklif qilayotganingiz, balki uni qanday taklif qilayotganingiz ham muhimdir.

Masalan, sotuvchining “Siz 400 000 so‘mlik ko‘ylak bilan 200 000 so‘mlik galstukni ham sotib olishni xohlaysizmi?” deyish o‘rniga: “Ko‘ylak o‘zingiz tanlagan galstuklardan biri bilan mos keladi… Ulardan istalganini olishingiz yoki xarid narxini pasaytirish uchun galstukni olmasligingiz mumkin.

Qo’shimcha sotib olish to’g’risida qaror qabul qilish o’rniga, endi bu mijozdan mahsulot bilan kombinatsiya va bog’lanishdan faol ravishda voz kechish so’raladi, bu esa psixologik darajada mijozga yoqmasligi ham mumkin.

Savdo taktikasini o’ylab topganingizda buni yodda saqlang. Agar ma’lum bir taklif yaxshi natijalar bermasa, yondashuvingizni qayta ko’rib chiqing va mijozlar qanday javob berishini ko’ring. Bu jarayon doimiy tajriba va olingan natijalar asosida takomillashtirishni talab qiladi.