Xaridorlarning savdoga e`tirozlari: 6 ta misol va ularni qanday yengish mumkin

Savdo e’tirozlari chakana savdoda, ayniqsa mebel yoki elektronika kabi qimmatbaho buyumlarni sotadigan chakana sotuvchilar uchun juda keng tarqalgan. Odatda, bu e’tirozlar ishonchsiz, manfaatdor bo’lmagan yoki sotib olishga tayyor bo’lmagan mijozlardan keladi. Xaridorlarning xaridni kechiktirish bo’yicha tanlovini hurmat qilish oqilona bo’lardi. Ba’zi hollarda siz ularni to’g’ri yo’nalishga undashingiz yoki savdoni yopishingiz mumkin.

Ushbu postda biz chakana sotuvchilar xaridorlarga mahsulot sotishda duch kelishi mumkin bo’lgan eng keng tarqalgan e’tirozlarni ko’rib chiqamiz. Ularni ko’rib chiqing va biznesingizga qo’llashingiz mumkinligini bilib oling:

Avvalo: mijozlarni tushuning va shoshilmang

 Quyidagi maslahatlar sizga mijozlar e’tirozlarini qanday hal qilish bo’yicha ba’zi fikrlarni berishi kerak, lekin birinchi navbatda har bir mijozni kuzatishingiz va to’g’ri harakat yo’nalishini belgilashingiz muhim. Misol uchun, agar mijoz “shunchaki ko`zdan kechirish” rejimida bo’lsa, unda sotishga qattiq harakat qilmaslik yaxshiroqdir. Har bir mijoz uchun yagona yondashuv yo’q! Shuning uchun bu maslahatlarni ko’r-ko’rona qo’llamang, da’vogar yoki insofsiz bo’lmang.

Keling, quyidagi e’tirozlarga e`tiborni qaratib, ularni qanday yengishingiz mumkinligini muhokama qilamiz:

E’tiroz №1: “Bu juda qimmat”.

 Narxlar bilan bog’liq muammolar, ehtimol siz duch keladigan eng keng tarqalgan e’tirozdir. Va bu holda, birinchi navbatda, nima uchun ular xarajat haqida qayg’urayotganini tushunishingiz kerak bo’ladi. Siz bilib olishingiz kerak – mahsulot haqiqatan ham ularning byudjetlari uchun qimmatmi? Yoki ular mahsulot qiymatini baholashda muammoga duch kelishyaptimi? Boshqa joyda arzonroq sotib olish mumkin deb o’ylaganlari uchunmi? Qanday bo’lmasin, bu savolning javobini suhbatni boshlashdan oldin bilib oling.

Agar xaridorlar mahsulot o’z byudjeti uchun qimmat ekanligini his qilsalar… Ehtimol siz ushbu mahsulot uzoq muddatda pulni qanday tejashi haqida gapirsangiz bo`ladi. Bu ularning elektr to’lovini pasaytiradimi? Bu uzoq muddatda “pulini oqlaydimi”?

Agar gap mijozlarning mahsulot qiymatini ko`rishi haqida ketsa, siz xaridor uchun xarajatlarni oqlaydigan aniq imtiyozlarni o’ylab topishingiz kerak. Biroq, avvalo, mijoz nima uchun mahsulotga qiziqayotganini, shuningdek, uni qanday va qayerda ishlatishini aniqlashingiz kerak.

E’tiroz №2: “Internetda arzonroq emasmi?”

 Agar siz xuddi shu mahsulotni internetda arzonroq narxda olish mumkin deb o’ylaydigan (yoki allaqachon o’z telefoni orqali narxlarni tekshirayotgan) xaridorlar bilan ishlayotgan bo’lsangiz, onlayn xarid qilish bilan bog’liq “yashirin xarajatlar”ni ko’rsatishingiz mumkin. Shuningdek, ular tovarlarni hoziroq olishlari mumkinligini ham ta`kidlab o`ting.

E’tiroz №3: “Avvalo, men sherigim bilan maslahatlashishim kerak.”

Agar xaridor ota-onasidan, turmush o`rtog`idan yoki xo’jayinidan rozilik olishi kerak bo`lsa, xaridni amalga oshirishdan oldin uchinchi tomonning qanday tashvishlari yoki e’tirozlari borligini bilib oling. Va asl xaridor hali ham siz bilan bo’lganida ular bilan bog’laning.

Shuningdek, mijozni sherigini/ota-onasini/xo’jayinini do’konga olib kirishga ishontirishga harakat qiling. Shunda siz ular bilan to’g’ridan-to’g’ri gaplasha olasiz, tashvishlarini oydinlashtirasiz va bitimni yopishingiz mumkin. Ba’zi hollarda, boshqa odamni qaytarib qo’ng’iroq qilishga urinish yordam berishi mumkin. Ammo bu sizning mijozni itarib yuborishingiz yoki shoshilinch ko’rinishingizga olib kelishi mumkin.

Shunga qaramay, bunday e’tirozlarni hal qilishning eng yaxshi usuli – bu savollar berish, vaziyatni baholash (ya’ni, ular haqiqatan ham boshqa birov bilan maslahatlashishlari kerakmi yoki ular shunchaki vakolatli shaxsni bahona qilishyaptimi?) va shunga mos ravishda javob berishdir.

 E’tiroz №4: “O’tmishda men ushbu mahsulot yoki brend bilan yomon tajribaga ega bo’ldim.”

 Birinchidan, xaridor boshdan kechirgan noqulayliklar yoki muammolar uchun hamdardlik bildiring va uzr so’rang. Darhol himoyalanish o’rniga mijozga hamdard bo’ling.

Ikkinchidan, muammo nimada ekanligini bilib oling. Agar bu siz allaqachon bilgan muammo bo’lsa, uni hal qilish uchun sizda bilim yoki javob bo’lishi kerak. Misol uchun, mahsulotning so’nggi modelida muammo bartaraf etilgan deb aytishingiz yoki muammoga olib kelmaydigan boshqa brendni tavsiya qilishingiz mumkin.

 Bundan tashqari, mijozni yana shunga o’xshash muammoga duch kelmasligiga ishontirish kerak. Ularning muammolari haqiqatan ham hal qilinganligini ko’rsating va tashvishlarini yanada kamaytirish uchun kafolatlar qo’shing.

E’tiroz №5: “Men bu haqda o’ylab ko`rishim kerak.”

“Men bu haqda o’ylab ko`rishim kerak” degan e’tirozga duch kelganingizda, mijozni ko’ndirishga urinib yoki savdoga shoshilib, noqulaylik yaratmang. Buning o’rniga ularni tinchlantirish uchun “Tushunaman” yoki “Muammo yo’q” deb ularning javobini qabul qiling.

Ularning qanday munosabatda bo’lishiga qarab, sizda: a) asosiy muammolarni hal qilish; yoki b) ularni to’g’ri yo’nalishga undash imkoniyatidan foydalanishingiz mumkin. Ammo to’g’ri yondashuvni topishingiz kerak bo’ladi.

Asosiy muammolarni hal qilish, avvalambor, nima uchun bu haqda o’ylab ko`rishlari kerakligini aniqlash orqali amalga oshirilishi mumkin. Bu narx masalasimi? Ular mahsulot bilan bog’liq muammolarga duch kelishdan qo’rqishadimi? Nima sababdan bo’lishidan qat’iy nazar, uni aniqlang va shunga mos ravishda tuzating.

Boshqa tomondan, agar ular nima uchun sotib olish haqida ko’proq o’ylab ko`rishlari kerakligi sababini allaqachon bilsangiz va bu tashvishlarni yengillashtirish uchun qo’lingizdan kelganini qilgan bo’lsangiz, ularga qaror haqida o’ylash uchun vaqt berishingiz kerak. Ammo shoshilinch tuyg’uni uyg’otish orqali tanlovni osonlashtiring. Misol uchun, siz “Eslatma, chegirma keyingi hafta tugaydi” yoki shunga o’xshash narsalarni aytishingiz mumkin.

E’tiroz №6 – “Men hozir bor narsamdan mamnunman”

 O’zgarishlarga qarshilik ko’pincha savdoga nisbatan aynan shu e’tirozni keltirib chiqaradi. Tabiatan odamlar o’zlarining komfort zonasida bo’lishni yaxshi ko’radilar, shuning uchun ularga o’zlari odatlanganidan tashqarida mahsulotni sotib olish savdo uchun to’siqlarni keltirib chiqarishi mumkin.

 Buni yengishning bir necha yo’li mavjud.

Birinchidan, ularga yangi mahsulot bilan hayotlari qanchalik yaxshilanishi mumkinligini ko’rsating. Hozirda foydalanayotgan brend yoki mahsulotining kamchiliklarini bilib oling va mahsulotingiz ushbu muammolarni qanday hal qilishini muhokama qiling.

Mijozlarning mahsulotlaringizga bo’lgan e’tirozlaridan xabardor bo’ling va yuzma-yuz gaplashmasangiz ham, darhol muammoni bartaraf qiling. Misol uchun, agar siz axborot byulletenlari va reklama aksiyalarini yuborsangiz, mijozlar ko’taradigan muammolar haqida gapirishingiz va nima uchun ular sizning mahsulotingizni ko’rib chiqishlari kerakligini asoslab berishingiz mumkin.