Как настроить эффективное ценообразование: первичные и вторичные клиенты

Дата публикации: 22 ноября, 2025
Дата обновления: 22 ноября, 2025
Рубрика: E-commerce, Маркетинг

Содержание

1. Введение
   
2. Разделение клиентов: первичные vs. вторичные
   
3. Ценообразование для первичных клиентов
   
   • Универсальные акции
     
   • Промокоды
     
   • Скидки на отдельные группы товаров
     
   • Лид-магниты и трипваеры
     
   • Бандлы и пакетные предложения
     
4. Ценообразование для вторичных клиентов
   
   • Программы лояльности
     
   • Индивидуальные скидки и кэшбэки
     
   • Пример: подписка Яндекс.Плюс
     
5. Точки контакта и визуальные акценты
   
6. Роль промокодов в аналитике
   
7. Советы эксперта
   
8. Таблицы и схемы
   
9. FAQ
   
10. Итоги и рекомендации
    

Введение

Правильное ценообразование это не просто «скидка ради скидки». Это инструмент, который помогает:

• привлечь первичных клиентов;
  
• удержать вторичных клиентов;
  
• увеличить средний чек и lifetime value.
  

В этой статье разберём, как по-разному настраивать цены, скидки и промо-акции для новых и постоянных покупателей.

Первичные и вторичные клиенты

• Первичные те, кто видит продукт впервые и ещё ни разу не покупал.
  
• Вторичные уже купившие хотя бы один раз, знакомые с брендом.
  

Важно: для каждой группы нужен свой язык цен и скидок.

Ценообразование для первичных клиентов

🔹 Универсальные акции

Пример: «-22% на всё в честь конца 2022 года». Такие акции помогают привлечь внимание.

🔹 Промокоды

Даём код «WELCOME10» и человек получает скидку, плюс мы сразу видим источник трафика.

🔹 Скидки на группы товаров

Если склад переполнен определённой продукцией стимулируем сбыт через акцию.

🔹 Лид-магниты и трипваеры

• Пробный доступ к онлайн-курсу за символическую цену.
  
• Стоматология: дёшево удаляем зуб → продаём импланты и ортопедию.
  

🔹 Бандлы и пакеты

Создаём 3 тарифа: Базовый, Стандарт, Премиум.
Трюк: завышаем цену Премиум → клиент чаще выбирает Стандарт.

Ценообразование для вторичных клиентов

Здесь ключевой инструмент программы лояльности:

• бонусные баллы;
  
• накопительные скидки;
  
• персональные предложения;
  
• скрытые цены после авторизации.
  

Пример: подписка Яндекс.Плюс — везде подсвечивает выгоду, показывает бонусы, удерживает клиента.

Точки контакта и визуальные акценты

Где клиент должен видеть вашу ценовую политику:

• Баннер на главной странице (акция месяца);
  
• Карточка товара (яркий бейдж «Скидка -30%»);
  
• Каталог (теги «Хит», «Новинка», «Акция»).

Аналогия: меню ресторана.

• «Хит» безопасный выбор;
  
• «Новинка» для экспериментаторов;
  
• «Бизнес-ланч -20%» для экономных.
  

Промокоды как инструмент аналитики

Промокоды это не только скидки, но и способ измерять эффективность каналов:

• блогер привёл 500 покупок,
  
• таргетированная реклама 1000,
  
• но средний чек блогера выше.

Это помогает понять, куда выгоднее вливать бюджет.

Совет эксперта

«Не существует универсальной скидки. Для новых клиентов нужны яркие акции, для старых программы лояльности. А промокоды это ваш мостик между маркетингом и аналитикой.»
Анна Смирнова, маркетолог XYZ

Таблица: Сравнение стратегий

Клиент	Инструменты	Примеры
Первичный	Акции, промокоды, трипваеры	«-20% новичкам», тестовый курс за 99₽
Вторичный	Лояльность, бонусы, персонализация	Cashback, уровни подписки, hidden-скидки
Общие	Бандлы, комбо, спецпредложения	«2 по цене 1», пакеты услуг

Список: Ошибки в ценообразовании

1. Давать одинаковые скидки всем подряд.
   
2. Не сегментировать клиентов по этапам.
   
3. Игнорировать аналитику промокодов.
   
4. Заваливать акциями без продуманной механики.
   
5. Не подсвечивать выгоду визуально (бейджи, баннеры).
   

FAQ

Вопрос: Нужно ли всегда давать скидку новичкам?
Ответ: Да, но не обязательно большую. Важно, чтобы она открывала «порог входа» в продукт.

Вопрос: Чем удерживать старых клиентов, кроме скидок?
Ответ: Бонусные программы, клубные уровни, персонализация. Иногда сервис важнее цены.

Вопрос: Как понять, какой канал даёт лучший результат?
Ответ: Использовать разные промокоды и анализировать: не только количество заказов, но и LTV.

Вопрос: Работают ли бандлы во всех нишах?
Ответ: Да, особенно в онлайн-курсах, SaaS, e-commerce. Клиенту проще выбрать из 3 пакетов.

Вопрос: Как часто менять акции?
Ответ: Минимум раз в квартал. Если акция висит слишком долго, клиент перестаёт её ценить.

Итоги

• Для первичных клиентов: скидки, промокоды, лид-магниты.
  
• Для вторичных клиентов: программы лояльности, кэшбэки, персональные офферы.
  
• Промокоды = инструмент аналитики + маркетинг.
  
• Визуальные акценты («Хит», «Новинка», «-30%») критически важны.