Увеличиваем прибыль бизнеса: 7 техник для высоких продаж

Продажи. Каждый ритейлер готов на все, чтобы увеличить продажи и саму конечную прибыль. И если вы читаете эту статью, скорее всего, вы также ищете новые идеи о том, как увеличить ваши продажи.

Возможно, ваши рекламные акции работают недостаточно эффективно, или, возможно, вы просто хотите освежить методы продаж. Что бы вы не искали, вы на правильном пути. В этой статье мы рассмотрим 7 методов продаж, которые помогут открыть больше возможностей и доходов для вашего бизнеса.

Ознакомьтесь с ними и посмотрите, какие идеи вы можете реализовать в своих магазинах.

1. Расскажите историю

Научно доказано, что наш мозг хорошо реагирует на истории, поэтому можно включить истории в практику продаж. Есть несколько способов сделать это:

Расскажите историю вашего бренда

Если у вас есть убедительная история происхождения, убедитесь, что ваши клиенты знают об этом. Почему вы решили начать свой бизнес? Какие проблемы вы преодолели? Как вы помогаете сделать мир лучше?

Вы должны написать свою историю на бумаге и убедиться, что вы и ваши сотрудники знаете, как ее довести до совершенства. Потренируйтесь рассказывать истории и найдите способ включения истории в разговор. Например, если новый покупатель задает общие вопросы о бизнесе, вы можете воспользоваться возможностью представить ему ваш бренд при помощи мощной истории.

Таким образом, вместо того, чтобы давать общие ответы, такие как «Мы ​​продаем одежду для беременных», вы можете погрузиться в историю происхождения компании, сказав что-то вроде: «Наша основательница, Наргиза, не могла найти стильную, удобную одежду, когда была беременна, поэтому она разработала эту замечательную линейку платьев для будущих мам»

И, если возможно, постарайтесь подчеркнуть историю вашего бренда в дизайне магазина. Например, в одном из магазинов в Лос-Анджелесе история компании написана на его стене.

Расскажите истории о ваших продуктах

Есть какие-нибудь интересные продукты на складе? Расскажите о них своим клиентам. Дайте им внутреннюю информацию об интересующих их товарах, чтобы они могли получить больше информации о продуктах, которые они покупают.

Помимо помощи покупателям в принятии более осознанного решения, рассказ о каждом предмете делает их запоминающимися и выделяет ваши товары. Так что не бойтесь рассказывать эти истории, когда покупатели спрашивают о товаре. Если вы знаете дизайнера кошелька, например, почему бы не рассказать покупателю о нем?

В некоторых случаях вы можете использовать ваши дисплеи и вывески, чтобы сделать это.

Например, Uniqlo размещают таблички с пояснениями к продуктам или коллекциям изделий.

Расскажите истории клиентов

Люди будут гораздо более склонны покупать продукт, если будут знать, что он уже угодил для кого-то другого. Вот почему вы никогда не должны уклоняться от обмена историями от своих клиентов.

Помог ли ваш продукт кому-то в определенной ситуации ? Вы продали вещь, которая значительно улучшила качество жизни другого человека? Соберите истории ваших клиентов и будьте готовы рассказать их, когда появится такая возможность.

Вы можете сделать это лично, обсуждая продукт с покупателем. Вы могли бы сказать, например: «В прошлом месяце у меня был покупатель, который купил Бренд Х. Ей так понравилось, что она купила еще три вчера!»

И не забудьте продемонстрировать истории своих клиентов в Интернете. Например, Koreanshop.uz  на своей странице в  Instagram периодически публикуют реальные истории клиентов , которые служат доказательством того , что продаваемые ими продукты  реально работают.

2. Применяйте технику перекрестных продаж

Перекрестные продажи – это мощная техника продаж, которая может повысить средний чек , что приводит к увеличению доходов и улучшению результатов. Но как именно вы можете это сделать? Что ж, есть несколько компонентов, которые необходимо учитывать при применении техники перекрестных продаж. Они включают:

Время

Вы должны знать правильное время для применения перекрестной продажи. Часто лучшее  время для таких продаж – это когда клиент совершил покупку продукта, а вы уже знакомы с ним и примерно знаете, что ему предложить. Например, если у вас покупают платье, и вы знаете, что оно предназначено на выход, вы можете использовать соответствующие аксессуары для перекрестных продаж.

Когда неподходящее время для перекрестных продаж? Для начала, не делайте это постоянно. Если покупатель только что приобрел товар две секунды назад, не стоит прыгать, пытаясь совершить перекрестную продажу. Также стоит обратить внимание на их бюджет и сколько времени у них на покупки. Если у клиента строгий бюджет или график работы, лучше всего быстро их обслужить и отпустить.

Ценность и польза для клиента

Не пытайтесь делать перекрестные продажи только потому, что вы пытаетесь достичь поставленных целей. Сделайте это, чтобы действительно повысить ценность покупки клиента. Если вы искренне верите, что дополнительный продукт принесет пользу покупателю, то непременно предложите ему его. Но если у покупателя нет нужды в этом товаре, лучше не предлагать ему лишних вещей.

У покупателей сегодня мощное чутье корыстных продавцов. Если они почувствуют, что вы пытаетесь продать им ненужные продукты, вы рискуете потерять их.

Цена

Обратите внимание на стоимость предметов, которые вы предлагаете. Согласно теории , «предлагаемый предмет не должен превышать 25% от стоимости покупаемого клиентом товара».

Это означает, что если клиент покупает сумку за 100 долларов, не рекомендуйте еще одну вещь за 100 долларов. Вместо этого выберите что-то в пределах $25. Например, подходящий декоративный брелок.

3. Рассмотрите возможность применения техники до продаж (upselling)

В отличие от перекрестных продаж, когда вы рекомендуете предмет, относящийся к первоначальной покупке, апселлинг предлагает более дорогую версию предмета. Думайте об этом как о том, чтобы спросить покупателя, хотят ли они обновить свою покупку.

Например, если кто-то хочет купить базовый пылесос, вы можете предложить им выбрать модель 2-го уровня или премиум-модель.

Многие из принципов перекрестных продаж, которые мы обсуждали выше, также применимы к апселлингу. Вам нужно правильно рассчитать свой подход, удостовериться, что ваши продажи действительно повышают ценность.

(

4. Сделайте демонстрацию продукта или раздавайте тестеры

Один из лучших способов продажи товара – показать его действие или, что еще лучше, позволить клиенту испытать его на себе. Вы можете сделать это, запустив демонстрации продуктов в своем магазине.

Дайте возможность попробовать и протестировать продукцию своим клиентам.

Многие клиенты  BILLZ уже применяют эту тактику в своих магазинах, давая возможность клиентам увидеть продукт в процессе использования

Названия продуктов, свойства и описания конечно важны, однако когда вы стоите перед выбором между большим разнообразием продуктов, названий и описаний бывает недостаточно. Очень важно предоставить покупателю возможность протестировать продукт.

5. Поработайте над привитием чувства срочности 

Это классическая техника продаж, но она актуальна и сегодня. Страх пропустить (также известный как FOMO) является реальной вещью. При правильном использовании вы можете использовать FOMO для увеличения продаж.

Ограниченные по времени предложения или рекламные акции сподвигают людей на быстрые решения. Рассмотрим следующие примеры.

Например, онлайн-магазин KoreanShop.uz запустили 11 дней скидок. При этом, каждый день хорошая скидка давалась только на один определенный продукт. Такой метод вызывает у покупателей чувство срочности и ведет к совершению покупок.

6. Обучайте своих клиентов

Образовательные инициативы могут отлично сказаться на ваших продажах. Обучение ваших клиентов чему-то новому не только позиционирует вас как авторитета в вашей нише, но также укрепляет доверие и стимулирует продажи и лояльность.

Итак, найдите способы обучить своих клиентов. Проводите занятия или приглашайте экспертов в свой магазин, чтобы поделиться своими знаниями.

Одним из примеров того, как ритейлер круто применяет такую тактику, является Sephora. Ритейлер в сфере красоты проводит бесплатные занятия по макияжу и уходу за кожей в своих магазинах. Предмет варьируется от начинающих (например, «Макияж 101», «Основы ухода за кожей» и т. д.) До более продвинутых трюков с макияжем (например, нанесение контуров, наращивание ресниц и т. д.). Что хорошо в таких мастер-классах, так это то, что они не только заставляют людей посещать магазин, но и прокладывают естественный путь к покупкам.

В случае Sephora, спикеры упоминают, что участники мастер-класса могут купить продукты, которые использовались. Sephora отлично практикует этот метод, увеличивая продажи, при  этом не оказывая никакого давления на покупателей.

Плюс ко всему, компания отправляет e-mail каждому участнику мастер-класса.. Каждый, кто записывается на урок Sephora, получает сообщение с благодарностью за посещение. В электронном письме содержатся ссылки на товары, которые они попробовали, в случае, если клиент заинтересован в их покупке.

7. Постоянно улучшайте клиентский сервис

Клиентское обслуживание – очень важная составляющая успеха при построении  долгосрочных отношений с покупателями. Это включает в себя запись истории покупок каждого покупателя и поддержание связи с клиентами, чтобы лучше узнать их и стимулировать повторный трафик и покупки.

Отличными примерами высокого качества сервиса являются ритейлеры лакшери сегмента. Они постоянно поддерживают связь с покупателями, рассказывают им о продуктах, которые им могут понравиться, и приглашают их на специальные мероприятия. Посмотрите на этот пример местного ритейлера Podium Italia.

В этом году исполнилось 20 лет лакшери сети, в связи с чем, они организовали масштабное мероприятие и пригласили туда не только партнеров, но и лояльных клиентов, чтоб разделить с ними этот  праздник.

Начните использовать эти методы продаж

Как вы можете видеть, существуют различные методы продаж, которые вы можете использовать для увеличения прибыли вашего бизнеса. Вам просто нужно выбрать те, которые лучше всего подходят для вашего магазина. Но независимо от того, какую технику вы выберете, обязательно используйте ее постоянно. Старайтесь лучше обслуживать своих клиентов и следите за тем, чтобы вы продавали им продукты, которые действительно представляют для них ценность.