Управление процессом планирования товаров: ключ к успеху в ритейле
Дата публикации: 29 октября, 2025
Дата обновления: 29 октября, 2025
Автор: Алишер Исмаилов
Рубрика: Ритейл и управление запасами
Содержание
- Введение
- Что такое управление процессом планирования товаров
- Ключевые навыки отдела закупа
- Ошибки в прогнозировании: пример энергетиков
- Подготовка к закупу
- Факторы, влияющие на спрос
- Компоненты товарного плана
- Планирование запасов и OTB
- Роль менеджера по закупу
- Заключение
- Часто задаваемые вопросы (FAQ)
В ритейле один из ключевых факторов успеха это умение правильно планировать закупки и поддерживать нужный уровень запасов. Если товара мало покупатель уходит к конкуренту. Если его слишком много растут издержки и риски списаний.
В этой статье мы разберём, как работает процесс планирования товаров, какие навыки нужны закупщикам, и какие ошибки приводят к упущенной прибыли.
Что такое управление процессом планирования товаров
Это системный подход, с помощью которого ритейлер обеспечивает наличие нужного ассортимента в правильном месте и в правильное время, с учётом:
Главная цель найти баланс между спросом и предложением, минимизируя потери и увеличивая продажи.
Ключевые навыки отдела закупа
Чтобы быть эффективными, закупщики должны:
- Чувствовать тренды прогнозировать, что будет популярно
- Анализировать продажи на основе данных корректировать цены и запасы (пример тут)
- Гибко реагировать быстро менять закупочную стратегию под рыночные условия
Ошибки в прогнозировании: пример энергетиков
В Узбекистане за последние 5 лет спрос на энергетические напитки вырос кратно. Но в 2016–2017 годах многие ритейлеры недооценили этот тренд.
Что было:
- В магазинах либо не было энергетиков, либо был 1-2 бренда
- Покупатель не находил товар и уходил к конкуренту
- Потерянная прибыль и лояльность
- К 2022 ассортимент вырос до 4–10 брендов. Вывод: мониторь рынок, чтобы не упустить момент (ещё про анализ трендов).
Что стало:
- В 2022 году почти в каждом магазине продаются энергетики
- Ассортимент от 4 до 10 брендов
Вывод: нужно постоянно мониторить рынок, чтобы не упустить момент.
Подготовка к закупу
Закуп это выделение определённого бюджета на товары для удовлетворения потребностей клиентов и достижения планов по продажам.
Этапы подготовки:
- Прогноз спроса
- Анализ трендов (подробности)
- Оценка экономической ситуации
- Учёт сезонности и праздников
- Планирование ассортимента (подготовка к Наурызу)
Факторы, влияющие на спрос
| Фактор | Пример | Подробнее |
| Экономика | Кризис → бюджетные товары | смотрите тут |
| Тренды | Энергетики, эко-продукты | читайте о трендах |
| Рост населения | Новые жилые районы | обзор по регионам |
| Конкуренция | Новые товары у конкурентов | кейсы ритейла |
| Сезонность | Лето → мороженое, зима → чай | подготовка к сезону |
| Праздники | Новый год, Наурыз | идеи для праздников |
| Погода | Дождь → меньше людей на верандах | аналитика посещаемости |
| Ремонт | Новый дизайн → больше покупателей | улучшение магазина |
Компоненты товарного плана
- Средний чек
- Продажи по категориям
- Маржинальность
- Скидки и акции
- Рекламный календарь
- Анализ запасов
- Исключение плохо продаваемых позиций
Планирование запасов и OTB
OTB (Open to Buy) это разница между фактическими запасами и планируемыми.
Формула: OTB = Фактический запас — Запланированный запас
Это помогает понять, сколько товаров ещё можно закупить без превышения бюджета.
Роль менеджера по закупу
Менеджер — это и аналитик, и креативщик.
Он:
- следит за ценами и трендами
- планирует объёмы
- выбирает товары под целевую аудиторию
- закупает в выгодный момент
Заключение
Грамотное планирование закупок это искусство, основанное на данных, аналитике и чутье на тренды. Компании, которые системно подходят к этому процессу, стабильно выигрывают у конкурентов.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
❓ Как часто пересматривать товарный план?
Оптимально раз в квартал, но при резких изменениях рынка сразу.
❓ Что делать при резком падении продаж товара?
Анализировать причину: тренд, сезонность, цена, конкуренция.
❓ Можно ли совмещать премиум и бюджетные линейки в одном магазине?
Да, если чётко разделить зонирование и позиционирование.
❓ Что важнее тренды или стабильные продажи?
Оба фактора: тренды дают рост, стабильные позиции обеспечивают основу выручки.
❓ Как учитывать сезонность в закупках?
Формировать ассортимент заранее, за 1-2 месяца до сезона.
❓ Как избежать излишков товара?
Использовать систему OTB и мониторить продажи в реальном времени.
❓ Стоит ли делать тестовые закупки?
Да, это снижает риск и помогает оценить спрос на новинку.
❓ Как конкуренция влияет на планирование?
Чем выше конкуренция, тем важнее уникальное предложение и акции. (маркетинг)
❓ Когда выгоднее всего закупать товар?
В период минимальных цен у поставщиков, часто межсезонье.
❓ Что делать, если тренд внезапно ушёл?
Быстро распродавать остатки через акции или скидки.
❓ Можно ли автоматизировать планирование закупок?
Да, через WMS, ERP и BI-системы.
❓ Какую роль играет маркетинг в закупках?
Он формирует спрос через акции и продвижение.
❓ Что важнее: цена или качество?
Зависит от целевой аудитории, но баланс всегда обязателен.
❓ Как розничная цена влияет на спрос?
Чем выше цена тем ниже спрос, но иногда высокая цена повышает ценность в глазах клиента.
❓ Нужно ли учитывать макроэкономику при планировании?
Да, особенно в долгосрочных закупках.
❓ Как тренды соцсетей влияют на спрос?
Сильно особенно в категории FMCG и моды.
❓ Стоит ли держать «дефицитные» товары?
Да, это привлечёт постоянных покупателей.
❓ Как избежать нехватки товаров?
Следить за базовым запасом и делать автоматические дозаказы.
❓ Можно ли закупать «на эмоциях»?
Нет, решения должны быть на основе данных.
❓ Сколько времени нужно на планирование закупа?
От 1 дня до нескольких недель, в зависимости от объёма и категории.
